EJEMPLO DE ESTUDIO DE MERCADO

EJEMPLO DE ESTUDIO DE MERCADO 

"SIN COMUNICACION NO HAY NEGOCIACION": WILLIAM URY

Sin comunicación no hay negociación.
Esta última es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta.
La comunicación nunca es fácil, ni aun entre personas que tienen muchos méritos o valores y experiencias comunes. Las parejas que han vivido juntas durante treinta años, todavía tienen malentendidos todos los días. No es pues sorprendente que haya poca comunicación entre personas que aún no se conocen bien y que pueden sospechar del otro o sentirse hostiles. Independientemente de lo que usted diga, debe esperar a que la otra parte, casi siempre, oiga algo diferente.
En la comunicación se dan tres grandes problemas: primero, los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro u otros, o, por lo menos, no de manera que puedan ser comprendidos. De ordinario, cada parte se ha dado por vencida respecto de la otra, y esto hace que ya no intenten una comunicación seria. En cambio, hablan solo para impresionar a los circunstantes o a sus electores. En vez de intentar dirigirse con su oponente hacia un acuerdo mutuamente aceptable, tratan de echarle zancadilla. En lugar de tratar de convencer a su pareja de que adopten aptitudes más constructivas o dar pasos más eficientes, se esfuerzan por convencer a los electores o espectadores a que se dividan. La comunicación efectiva entre las partes es prácticamente imposible si cada una está pendiente de la actitud del público, es decir, de los demás.
Aunque usted le hable a la otra parte en forma directa y clara, es posible que ella no lo escuche. Este es el segundo problema en la comunicación. Observe con cuánta frecuencia las personas parecen no prestar atención a lo que usted dice. Probablemente con la misma frecuencia usted será incapaz de repetir lo que ellas han dicho. En una negociación, puede suceder que usted esté tan ocupado pensando en lo próximo que va a decir, en cómo va a responder a ese último punto o en la manera de expresar su próxima argumentación, que se le olvide escuchar lo que la otra parte está diciendo ahora. O usted puede estar escuchando con mayor atención a sus electores que a la otra parte.
AI fin y al cabo, es a sus electores a quienes debe rendir cuentas por los resultados de la negociación. Son ellos a quienes está tratando de satisfacer, y por tanto, no es sorprendente que usted quiera prestarles mucha atención. Pero si usted no escucha lo que dice la otra parte, no habrá comunicación.
El tercer problema en la comunicación son los malentendidos. Lo que el uno dice puede ser malinterpretado por el otro. Aun cuando los negociadores están en la misma habitación, la comunicación del uno al otro puede parecer como el envío de señales de humo cuando hace mucho viento. Cuando las partes hablan idiomas diferentes, la posibilidad de malas interpretaciones se multiplica. Por ejemplo, en idioma persa, la palabra "compromiso" parece carecer del significado positivo que tiene en inglés como "una solución intermedia que ambos pueden aceptar", y tener solo un significado negativo como en "nuestra integridad se vio comprometida". De manera similar, la palabra "mediador" en persa sugiere "entrometido", alguien que interviene sin ser invitado. A principios de 1980 el Secretario General de las Naciones Unidas fue a Irán a buscar la liberación de los rehenes estadounidenses. Sus esfuerzos se vieron seriamente contrarrestados cuando la radio y la televisión iraníes informaron en persa un comentario que él había hecho a su llegada a Teherán: "He venido como mediador a tratar de llegar a un compromiso". Una hora después de la emisión, una turba de indignados iraníes apedreaba su automóvil.

¿Qué puede hacerse frente a estos tres problemas de comunicación?
Escuche atentamente y reconozca lo que dicen. La necesidad de escuchar es evidente, y sin embargo es difícil escuchar bien, sobre todo bajo la presión de una negociación. Escuchar le permite a usted comprender sus percepciones, sentir sus emociones, y oír lo que tratan de decir. Escuchar activamente o con atención mejora no solo lo que usted oye, sino también lo que ellos dicen. Si usted escucha con atención e interrumpe ocasionalmente para decir, "¿Entendí correctamente que usted está diciendo que...?", la otra parte se dará cuenta de que usted no está simplemente matando el tiempo, sencillamente cumpliendo una rutina. Además, sentirán la satisfacción de ser escuchados y comprendidos. Se ha dicho que la menos costosa de las concesiones que se le puede hacer a la otra parte es hacerle saber que ha sido escuchada.
Las técnicas acostumbradas de saber escuchar consisten en prestar atención a lo que se está diciendo, pedir a la otra parte que diga detalladamente en forma cuidadosa y clara exactamente lo que quiere decir, y solicitar que se repitan las ideas si hay alguna ambigüedad o incertidumbre. Propóngase que mientras escucha no va a estar pensando en la respuesta, sino a tratar de comprender a la otra parte como ella se ve a sí misma. Tenga en cuenta sus percepciones, sus necesidades y sus limitaciones.
Muchos creen que una buena táctica es no prestar mucha atención a los argumentos de la otra parte, y no admitir ninguna legitimidad en su punto de vista. Un buen negociador hace exactamente lo contrario. A menos que usted reconozca lo que están diciendo y demuestre que lo comprende, ellos pueden creer que no los ha oído. Entonces, cuando usted trate de explicar un punto de vista diferente, ellos supondrán que usted todavía no ha entendido lo que quieren decir. Se dirán a sí mismos: "Le expuse mi punto de vista, pero ahora está diciendo algo diferente, de modo que no debe haber entendido". Entonces, en vez de escuchar su argumento, estarán pensando en la manera de presentar el punto de vista de ellos en otra forma, con la esperanza de que ahora sí lo comprenda. En ese caso, demuéstreles que usted ha comprendido. "Permítame ver si he entendido lo que usted dice. Desde su punto de vista, la situación es la siguiente...".
Cuando repita lo que usted crea que ellos han dicho, expréselo en forma positiva desde su punto de vista, dando toda la fuerza a sus argumentos. Podría decir: "Ustedes tienen un argumento fuerte. Déjenme ver si puedo explicarlo. Me parece que es de la manera siguiente...". Comprender no es lo mismo que estar de acuerdo. Es posible, a la vez, entender perfectamente y estar en total desacuerdo con lo que dice la otra parte. Pero a menos que logre convencerlos de que entiende su manera de verlo, usted no podrá explicarles su propio punto de vista. Una vez que usted ha explicado el punto de vista ajeno, exponga los problemas que usted le ve a la propuesta del otro. Si es capaz de explicar su punto de vista mejor que ellos mismos, y después lo refuta, usted maximiza la posibilidad de iniciar un diálogo constructivo basado en los méritos y minimiza la posibilidad de que ellos crean que no los ha comprendido.

Hable con el fin de que se le entienda.
Háblele a la otra parte. Es fácil olvidar que una negociación no es un debate. Tampoco es un juicio. Usted no está tratando de convencer a una tercera parte. La persona a quien usted está tratando de convencer, está sentada alrededor de la misma mesa. Si una negociación puede compararse con un procedimiento legal, la situación se parece a la de dos jueces tratando de ponerse de acuerdo sobre cómo decidir un caso. Intente situarse en ese papel, tratando a su oponente como si fuera un juez, colega suyo, con quien usted trata de formular una opinión conjunta. En este contexto, es evidente que no se logrará persuadir si se culpa a la otra persona por el problema, si se insulta, o si se levanta la voz. Por el contrario, ayudará mucho el reconocer explícitamente que ven la situación de manera diferente y tratar de tramitarla como personas que tienen un problema común. Para reducir el efecto dominante y distractor de la prensa, las audiencias domésticas, y de terceras personas, es útil establecer medios privados y confidenciales de comunicación con la otra parte.
La comunicación también puede mejorar si se limita el tamaño del grupo en la reunión. Por ejemplo, en las negociaciones de 1954 sobre la ciudad de Trieste, se obtuvo poco progreso en las conversaciones entre Yugoslavia, Gran Bretaña y los Estados Unidos, hasta que los tres negociadores principales abandonaron sus delegaciones y empezaron a reunirse solos y de manera informal en una casa privada. Puede defenderse la idea de cambiar el atractivo lema de Woodrow Wilson "Convenios abiertos logrados en forma abierta" por "Convenios abiertos logrados en forma privada".
Independientemente del número de personas que intervengan en una negociación, las decisiones importantes se logran por lo general cuando no hay más de dos personas presentes en la habitación.
Hable sobre usted mismo, no sobre ellos.
En muchas negociaciones, cada una de las partes explica y condena extensamente las motivaciones y las intenciones de la otra parte. Sin embargo, es más persuasivo describir el problema en términos del impacto que tuvo en usted que en términos de lo que ellos hicieron y por qué: "Me siento desilusionado", en lugar de "Usted no cumplió su palabra". "Sentimos que se discrimina en contra nuestra", en lugar de "Usted es racista". Si usted afirma algo sobre ellos que ellos consideran falso, no lo tendrán a usted en cuenta o se enojarán; no se concentrarán en su preocupación. Pero una afirmación sobre sus propios sentimientos es difícil de objetar. Usted proporciona la misma información sin provocar una reacción defensiva que les impedirá tenerla en cuenta.

Hable con un propósito.
A veces el problema no se debe a que haya poca comunicación, sino a que hay demasiada.
Cuando existe ira y percepciones erróneas, es mejor no decir ciertas cosas. En otras ocasiones, una declaración completa de lo muy flexible que es usted podrá hacer que un acuerdo sea más difícil y no más fácil de lograr. Si usted me dice que está dispuesto a vender una casa por $ 80 000 después que yo he dicho que estaría dispuesto a pagar hasta $ 90 000, podrá ser más difícil que logremos ponernos de acuerdo que si usted no hubiera dicho nada. La moraleja es: antes de decir algo significativo, esté seguro de lo que quiere comunicar o averiguar, y esté seguro del objetivo que se logrará con esa información.
Es mejor prevenir
Las técnicas que hemos descrito para tratar los problemas de las percepciones, las emociones y la comunicación, son por lo general útiles. Sin embargo, el mejor momento para solucionar el problema de las personas es antes que el problema se presente. Esto implica crear una relación personal y organizacional con la otra parte, que sea capaz de proteger a las personas de ambos sectores contra los golpes de la negociación. También implica que el juego de la negociación se estructure de manera que puedan separarse los asuntos sustantivos de la relación y se protejan los egos de las personas para que no se mezclen con la discusión sobre lo sustancial.

Establezca una relación de trabajo.
Ayuda mucho conocer a la otra parte personalmente. Es mucho más fácil atribuir intenciones diabólicas a una abstracción desconocida llamada "la otra parte", que a alguien a quien usted conoce personalmente. Tratar con un compañero de clase, un colega, un amigo, o aun el amigo de un amigo, es muy diferente que tratar con un desconocido. Mientras más rápidamente usted pueda convertir a un desconocido en alguien a quien usted conoce, más fácil será probablemente la negociación. Será menos difícil saber de dónde vienen. Ello le da una base de confianza en la que puede apoyarse durante una negociación difícil. Hay rutinas cordiales y conocidas de comunicación. Es más fácil aliviar la tensión con un chiste o con un comentario informal.
El momento adecuado para desarrollar esta relación es antes que empiece la negociación. Trate de conocer a los otros y de averiguar qué les gusta y qué les disgusta. Trate de encontrarse con ellos informalmente; de llegar temprano, antes de la hora fijada para el comienzo de la negociación, y quédese un momento cuando ésta termina. Una de las técnicas favoritas de Benjamín Franklin era pedirle al adversario que le prestara un libro. Esto hacía sentir bien a la persona y le daba el sentimiento agradable de que Franklin le debía un favor.

Enfréntese con el problema, no con las personas.
Si los negociadores se perciben como adversarios en un enfrentamiento cara a cara, es difícil separar su relación de la parte sustancial del problema. En ese contexto, cualquier cosa que un negociador diga sobre el problema parece estar dirigida contra el otro en forma personal, y así lo percibe éste. Cada parte tiende a estar a la defensiva, a reaccionar y a pasar por alto los intereses legítimos de la otra parte.
Una manera más efectiva de percibirse mutuamente es como socios en una difícil búsqueda en común por un acuerdo justo y ventajoso para ambos.
Al igual que dos náufragos perdidos en el mar en un bote salvavidas y peleando por las limitadas raciones y provisiones, los negociadores pueden verse inicialmente como adversarios. Quizá cada uno considere al otro como un obstáculo. Sin embargo, para sobrevivir, los náufragos tienen que separar los problemas objetivos y las personas. Será indispensable que identifiquen las necesidades del otro en términos de sombra, medicinas, agua o alimentos. Querrán ir más lejos y afrontar la solución de esas necesidades como un problema común, junto con otros problemas comunes como recoger el agua de la lluvia, montar guardia y llegar hasta la costa. Si notan que están compartiendo esfuerzos para solucionar un problema común, los náufragos serán capaces de conciliar sus intereses conflictivos y avanzar a la vez en el logro de sus intereses comunes. Lo mismo sucede con dos negociadores. Por difícil que sea nuestra relación personal, podremos más fácilmente alcanzar una reconciliación amistosa que haga concordes nuestros varios intereses si aceptamos esa tarea como un problema compartido y lo emprendemos juntos.
Para ayudar a que la otra parte modifique su orientación de un cara a cara hacia un lado a lado, usted puede discutir con ellos el asunto explícitamente. "Mire, ambos somos abogados (diplomáticos, hombres de negocios, parientes, etc.). A menos que tratemos de satisfacer sus intereses, será imposible que logremos un acuerdo que satisfaga los míos, y viceversa. Examinemos juntos el problema de cómo satisfacer nuestros intereses comunes". O usted puede empezar a actuar como si la negociación fuera un proceso conjunto y con sus acciones determinar que ellos deseen hacer lo mismo.
Es útil sentarse literalmente del mismo lado de la mesa y tener a la vista el contrato, el mapa, las hojas de papel, o cualquier otra cosa que explique el problema. Si se ha establecido una base de mutua confianza, mucho mejor. Pero por precaria que sea la relación, trate de estructurar la negociación como si fuera una actividad común compartida por ambos, con sus diferentes intereses y percepciones, y con su compromiso emocional.
La separación de las personas del problema no es algo que puede hacerse de una vez y que luego puede olvidarse; hay que seguir trabajando en ese sentido.
(Extraído del libro "Sí... ¡de acuerdo!" de Roger Fisher, William Ury, y Bruce Patton
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Biografía
William Ury es cofundador del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard.
Como mediador en eventos que van desde fusiones de corporaciones o huelgas en minas de carbón hasta venganzas familiares o guerras étnicas en Rusia, Sudáfrica y la ex Yugoslavia, Ury cosechó un gran prestigio internacional. Hoy es director del International Negociation Network, organismo que actúa como intermediario neutral en negociaciones internacionales de gran complejidad y cuyo director es el ex presidente de los Estados Unidos, Jimmy Carter. También trabajó como consultor en algunas de las compañías más grandes de los Estados Unidos, en el Pentágono y la Casa Blanca. Se involucró activamente en la creación de centros de reducción de riesgo nuclear en Washington y en Moscú, y asesoró al Centro de Manejo de Crisis de la Casa Blanca.
Entre sus clientes se destacan: American Express, AT&T, Boeing, Ciba Geigy, Citibank, Coopers & Lybrand, Dow Chermical, Ernst & Young, General Dynamics, General Foods, Hewlett-Packard, IBM, Johnson & Johnson y Microsoft.
Sus libros "Sí, e acuerdo!", escrito junto a Roger Fisher, y "¡Supere el no!" vendieron más de cinco millones de copias en todo el mundo. Sus artículos fueron publicados en el diario New York Times, en la revista Newsweek, y la Harvard Business Review, entre otras. Obtuvo su BA en la Universidad de Yale y su Ph.D. en antropología social en la Universidad de Harvard. Además recibió varios premios, entre los cuales se destacan el de la American Arbitration Association y una medalla del Parlamento Ruso por los servicios prestados en ese país.
Publicaciones
The Third Side: Why We Fight and how We Can Stop. Penguin, 2000.
Getting to Peace: Transforming Conflict at Home, at Work, and in the World. Viking Penguin,1999.
Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation. Bantam Books,1993.
Getting Disputes Resolved: Designing Systems to Cut the Costs of Conflict (William Ury, et al). Program on Negotiation at Harvard Law School, 1993.
Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in (con Roger Fisher). Houghton Mifflin Company, 1991.
Getting Disputes Resolved: Designing Systems to Cut the Costs of Conflict, (William L. Ury, et al), Jossey-Bass Management Series / Jossey-Bass Social and Behavioral Science S, 1988.
Beyond the Hotline: How Crisis Control Can Prevent Nuclear War. Viking Penguin, 1986. Windows of Opportunity: From Cold War to Peaceful Competition in U.S.-Soviet Relations, (Graham T. Allison, et al). HarperInformation, 1989.
Publicaciones en español
Alcanzar La Paz. Editorial Paidos, 2000.
Si... De Acuerdo! Como Negociar Sin Ceder. Fisher , Roger / Patton , Bruce / Ury , William L. Editorial Norma.
 Supere El No. Editorial Norma.
Fuente

El estilo de negociación Japonés

Típico que estamos acostumbrados a negociar, como buenos Coaches, de acuerdo a estilos "occidentales".

Bueno, otro estilo es el "estilo japonés de negociación " que se basa en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación.

El concepto ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad" .

Los factores ambientales tales como la geografía insular y la densa población condujeron a los valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y homogéneos.

Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad vertical.

Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor).

Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, no se establece igualdad interpersonal.

Nagai Tsukiai: Relaciones de largo plazo.

El comportamiento de la negociación es también influenciado por la importancia de las raíces culturales, arraigadas de establecer relaciones a largo plazo entre las partes. Al igual que en las relaciones personales y grupales, las relaciones de negocio se hacen para el resto de la vida y por lo tanto se hacen de manera lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita. Se puede mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto: (1) El negociador japonés invertirá más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también se perciben como importantes, son solamente secundarios en una perspectiva a largo plazo.

Shiny: La intuición. La negociación japonesa típica implica el requerido aisatsu (saludo formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante para ellos.

El concepto de amae asegura que el comprador tomará con cuidado el interés del vendedor. Así, el vendedor no se opone a la decisión del comprador y sus dudas.

Se pueden mencionar tres características de la dificultad universal en conseguir la retroalimentación del lado japonés: (1) El japonés valora franqueza interpersonal (wa), (2) Los negociadores japoneses podrían no agradarles el siguiente paso, y (3) las señales claras son exigidas por los extranjeros.

Wa: Mantener armonía. Para mantener la armonía superficial, los japoneses evitan decir un directo "no" usando otras maneras de expresar su negativa. Esto sirve para no cambiar la cara de la otra parte y reflejar el concepto japonés de tatemae (forma, postura oficial, cara, frente) y de honne (sustancia, esencia, intención verdadera). Los negociadores japoneses comunican cortésmente el tatemae, mientras que evitan ofender, pero con un informativo honne.

La homogeneidad étnica, el aislamiento, y la tradición en Japón de las relaciones personales durante la vida, permiten este estilo muy sutil de la comunicación (haragei) que sirve también para mantener la armonía (wa) y para proporcionar la información necesaria para desarrollar las relaciones personales cómodas (shinyo).

Shokai-Sha y Chukai-Sha: Presentador y mediador. En Japón, las relaciones y las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales para comenzar una relación del negocio. Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a través de conexiones apropiadas. Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden arreglar una reunión inicial, estos generalmente son ejecutivos, banqueros o de una compañía. Particularmente, si el shokai-sha tiene una relación personal con el comprador, él será muy influyente porque el comprador no desea dañar la armonía y la relación con el shokai-sha.

También sirve como fuente valiosa de la información. Si surgen problemas serios durante el proceso de negociación, el chukai-sha es una opción de ayuda.

FUENTE

Negociación y Manejo de Conflictos

Desde nuestro nacimiento negociamos constantemente, recordemos; un niño cuando desea ser alimentado ¿Que hace?, no hace nada más que llorar y llorar y de hecho está negociando la tranquilidad de los padres por su alimentación. Toda nuestra vida la pasamos negociando día tras día.

¿Cuántas horas al día negociamos? Si nos detenemos a analizar, realmente, negociamos permanentemente, desde que amanecemos en casa, cuando nos dirigimos a nuestro centro laboral y en el camino se nos cruzan vehículos de transporte público, cuando lidiamos con los jefes, compañeros, clientes, y hasta cuando volvemos a casa y nuestrapareja o hijos desean ver una película con nosotros.

La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común.

Generalmente a nadie nos gusta vivir en conflicto, a menos que sea su temperamento natural. En líneas generales, afecta en mayor o menor grado la productividad de las personas. Necesitamos aprender a manejar el conflicto porque está presente en nuestras vidas. Ahora bien, se necesitan dos personas para tener un conflicto. La solución empieza simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte para empezar a resolver el problema.

¿Qué es Negociar?

Una definición de negociación nos indica que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.

Metodología

El método de negociación de Roger Fisher y William Ury abarca los siguiente puntos:

1. Separar las personas del problema.
Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”). Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razón en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.

3. Inventar opciones de mutuo beneficio.
Por ejemplo, dos niños, hombre y mujer, se disputaban una naranja. La madre decidió partirla por la mitad. Éste se preparó un jugo con su mitad y echó a la basura la cáscara. La niña ralló la cáscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que necesitaba para preparar un postre y echó a la basura la pulpa. La solución ideal salta a la vista. La invención creativa –buscando intereses comunes o complementarios– es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar; luego, decidir.

4. Insistir en que los criterios sean objetivos.
La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

Actualmente, se utiliza la Programación NeuroLingüística –PNL- en las negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra comunicación. Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que queremos decir. En este campo de la comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad si se sabe observar:

- El silencio. Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la negociación, pues se puede obtener mucha más información de lo que podría suponerse. No se debe olvidar de que el silencio es una situación muy tensa, que mucha gente no puede o no sabe controlar. Por tanto, se puede obligar a que el otro continúe hablando tan sólo con permanecer callado.

- No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador NO reacciona. ¿Quién controla su estado de ánimo? Si es el adversario, quiere decir que somos muy frágiles. Somos responsables de los que nos sucede emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por percepciones equivocadas. En vez de enfadarnos o reaccionar negativamente, es mejor ser proactivos y lograr un entendimiento.

- Parafrasear a la otra persona, “a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir”. Se logra verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe escuchar lo cual genera empatía.

Un buen ejemplo engañoso al estilo japonés

Las tácticas de negociación engañosas tienen un objetivo: desequilibrar a la otra parte y vencerla. Un buen negociador debe estar preparado para salir airoso de esas situaciones. Recientemente, el Sr. Eduardo Moane (Conflict Management Group – Harvard) relataba una situación en la que se encuentran en una mesa de negociación un grupo de japoneses y un grupo de norteamericanos. Los japoneses en la mesa de negociación pedían permiso, de vez en cuando, para ir al baño. Los americanos querían un receso para comer, pero los japoneses decían que no era una buena idea detener el proceso. Luego se descubrió que los japoneses comían en el baño. Esto generaba un desbalance para los norteamericanos porque estaban cansados y con hambre.

Si uno se encuentra ante un negociador difícil, no reaccione, diagnostique la situación. ¿Hay algún comportamiento inusual? Se recomienda explicitarlo de inmediato en un tono suave. “Sé lo que estás haciendo. Conmigo no funciona.”. Si no funciona esta táctica, se puede cambiar de jugador por uno más duro. La persona generalmente es el problema por ignorancia.

Negociaciones Complejas

Se repiten a través del tiempo en un 80%. Se denominan complejas porque abarcan múltiples asuntos y a múltiples partes interesadas. Hay factores tangibles en juego como precio, beneficios, etc., así como factores intangibles: confianza, reputación, precedente. Por ello, se recomienda ser confiable, porque la desconfianza es como una hoja de papel arrugada, no se puede volver a estirar. Cuando se deteriora la confianza, es poco probable que se pueda volver a recuperar.

Resultado de un buen manejo de la Negociación de Conflictos

¿Cómo sabemos que se ha tenido éxito en una negociación para ambas partes? No hay ningún método que lo pueda garantizar, pero sí existen unos indicadores a tener en cuenta. La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar.

1. El mejor criterio es conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado – MAAN.
2. Los intereses de ambas partes quedaron satisfechos.
3. El acuerdo es una buena opción y no hay desperdicios.
4. El acuerdo es legítimo, es decir, no se han aprovechado de usted.
5. Es un compromiso inteligente.
6. Hubo una buena comunicación, y por tanto, un proceso eficiente.
7. Las relaciones personales se mejoran.

Características del buen negociador

1. Tener una actitud ganador/ganador.
2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.
3. Ser flexible en el enfoque.
4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.
5. Tolerar bien los conflictos.
6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.
7. Ser paciente.
8. No tomarse a pecho los ataques personales.
9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.
10. Practicar la escucha activa

Lo que no debe ocurrir en una Negociación

1. Tener una preparación inadecuada. La preparación facilita una buena visión en conjunto de sus elecciones posibles y les permite tener la agilidad que será necesaria para los momentos críticos.

2. Olvidarse del principio GANAR-GANAR. Cada parte debe concluir la negociación teniendo el sentimiento de haber ganado alguna cosa.

3. Utilizar un comportamiento de intimidación. Las búsquedas demuestran que cuanto más ruda es la táctica, la resistencia es más fuerte. La persuasión, y no la dominación, procuran los mejores resultados.

4. Ser impaciente. Dejar las ideas y las proposiciones que hagan su camino. No precipitar las cosas, la paciencia paga.

5. Actuar con sangre fría. Las emociones negativas intensas impiden entablar un clima de cooperación y de encontrar la solución.

6. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco. Si le gusta escuchar, ganará conocimientos, pero si “abre” las orejas, será sensato.

7. Disputar en lugar de influenciar. Es por la explicación que se puede defender un punto de vista, y no por el enfrentamiento.

8. No tener en cuenta el conflicto. El conflicto es la sustancia misma de la negociación. Se debe aprender a aceptarlo y a resolverlo.

Más

El Derecho Internacional Privado

El Derecho Internacional Privado es el marco jurídico formado por convenciones, protocolos, leyes modelos, guías legislativas, documentos uniformes, ley de casos, práctica y costumbre, así como otros documentos e instrumentos, que regula la relación entre individuos en un contexto internacional. La [OEA], por medio de su Secretaría de Asuntos Jurídicos (SAJ), juega un papel central en la armonización y codificación del Derecho Internacional Privado en el Hemisferio Occidental.

El componente principal de estas labores en el contexto Interamericano son las Conferencias Especializadas sobre Derecho Internacional Privado, las cuales la OEA convoca aproximadamente cada cuatro a seis años.
Conocidas por sus siglas en Español como CIDIP, estas Conferencias han producido 26 instrumentos internacionales de amplio uso (incluyendo convenciones, protocolos, documentos uniformes y leyes modelos) que le dan su forma al marco Interamericano de Derecho Privado. La primera de estas Conferencias, la [CIDIP-I], se realizó en la Ciudad de Panamá, Panamá en 1975. La Conferencia mas reciente, la [CIDIP-VI], se realizó en la sede de la OEA en Washington, D.C. en 2002. La primera parte de la [CIDIP-VII], se convoco el 7-9 de octubre de 2009, donde fue adoptado el Reglamento Modelo para el Registro bajo la Ley Modelo Interamericana sobre Garantías Mobiliarias.

tratados interamericanos y acuerdos

FUENTE

TRATADO DE DERECHO COMERCIAL INTERNACIONAL ADOPTADO EN: MONTEVIDEO,URUGUAY FECHA: 02/12/89

F-2: TRATADO DE DERECHO COMERCIAL INTERNACIONAL

ADOPTADO EN: MONTEVIDEO,URUGUAY

FECHA: 02/12/89

CONF/ASAM/REUNION: PRIMER CONGRESO SUDAMERICANO DE DERECHO INTERNACIONAL PRIVADO

ENTRADA EN VIGOR: PARA CADA ESTADO SIGNATARIO AL DEPOSITAR SU INSTRUMENTO DE RATIFICACION, CONFORME AL ARTICULO 50 DEL TRATADO

DEPOSITARIO: MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES DEL URUGUAY (INSTRUMENTO ORIGINAL) GOBIERNOS DEL URUGUAY Y ARGENTINA(RATIFICACIONES)

TEXTO: TEXTO DE LOS TRATADOS DE MONTEVIDEO SOBRE DERECHO INTERNACIONAL PRIVADO, (OEA/Ser.K/XXI.2), WASHINGTON D.C., 1977 REGISTRO ONU: / / No. Vol.

OBSERVACIONES: Su aprobación debía ser comunicada a los gobiernos de Argentina y Uruguay y notificada por éstos a los demás contratantes para su vigencia.

INFORMACION GENERAL DEL TRATADO: F-2

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PAISES SIGNATARIOS    FECHA REF RA/  AC/  AD REF DEPOSITO INST INFORMA REF

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Argentina ........... 02/12/89 /  / 12/11/94 RA /   /

Bolivia ............. 02/12/89 / / 11/17/03 RA / /

Brasil .............. 02/12/89 / / / / / /

Chile ............... 02/12/89 / / / / / /

Colombia ............ / / / / a / / AD / /

Paraguay ............ 02/12/89 / / 09/03/89 RA /   /

Perú ................ 02/12/89 /   / 11/04/89 RA /   /

Uruguay ............. 02/12/89 / / 10/01/92 RA / /

===============================================================================

REF = REFERENCIA
INST = TIPO DE INSTRUMENTO

D = DECLARACION
RA = RATIFICACION

R = RESERVA
AC = ACEPTACION

INFORMA = INFORMACION REQUERIDA POR EL TRATADO
AD = ADHESION

F-2. TRATADO DE DERECHO COMERCIAL INTERNACIONAL

a. Colombia: Adhesión. Adhesión vigente para Argentina, Bolivia, Paraguay, Perú y Uruguay.

PERÚ: LIBRO X DERECHO INTERNACIONAL PRIVADO

LIBRO X
     DERECHO INTERNACIONAL PRIVADO
PERÚ

TITULO I - Disposiciones generales

Articulo 2046º.- Igualdad de derechos para peruanos y extranjeros

Los derechos civiles son comunes a peruanos y extranjeros, salvo las prohibiciones y limitaciones que, por motivo de necesidad nacional, se establecen para los extranjeros y las personas juridicas extranjeras.(*)
(*) Rectificado por Fe de Erratas publicado el 24-07-84.

Articulo 2047º.- Normas aplicablesEl derecho aplicable para regular relaciones juridicas vinculadas con ordenamientos juridicos extranjeros se determina de acuerdo con los tratados internacionales ratificados por el Peru que sean pertinentes y, si estos no lo fueran, conforme a las normas del presente Libro.
Ademas son aplicables, supletoriamente, los principios y criterios consagrados por la doctrina del Derecho Internacional Privado.

Articulo 2048º.- Competencia de jueces peruanosLos jueces aplicaran unicamente el derecho interno del Estado declarado competente por la norma peruana de Derecho Internacional Privado.

Articulo 2049º.- Incompatibilidad de norma extranjera
Las disposiciones de la ley extranjera pertinente segun las normas peruanas de Derecho Internacional Privado, seran excluidas solo cuando su aplicacion sea incompatible con el orden publico internacional o con las buenas costumbres.
Rigen, en este caso, las normas del derecho interno peruano.

 Articulo 2050º.- Eficacia del ordenamiento extranjeroTodo derecho regularmente adquirido al amparo de un ordenamiento extranjero, competente segun las normas peruanas de Derecho Internacional Privado, tiene la misma eficacia en el Peru, en la medida en que sea compatible con el orden publico internacional y con las buenas costumbres.

Articulo 2051º.- Aplicacion de oficio de normas extranjeras
El ordenamiento extranjero competente segun las normas de Derecho Internacional Privado peruanas, debe aplicarse de oficio.

Articulo 2052º.- La ley extranjera como prueba
Las partes litigantes pueden ofrecer las pruebas que tengan por conveniente sobre la existencia de la ley extranjera y su sentido. El juez puede rechazar o restringir los medios probatorios que no considere idoneos.

Articulo 2053º.- Informe sobre existencia y sentido de la norma extranjera
Los jueces pueden de oficio o a pedido de parte, solicitar al Poder Ejecutivo que, por via diplomatica, obtenga de los tribunales del Estado cuya ley se trata de aplicar, un informe sobre la existencia de la ley y su sentido.

Articulo 2054º.- Absolucion de consulta sobre la ley nacional
La Corte Suprema esta autorizada para absolver las consultas que le formule un tribunal extranjero, por la via diplomatica, sobre puntos de derecho nacional.

Articulo 2055º.- Interpretacion del derecho extranjero
Las disposiciones del derecho extranjero aplicable se interpretan de acuerdo al sistema al que pertenezcan.

 

Articulo 2056º.- Solucion de conflictos entre normas extranjeras
Cuando en el derecho extranjero que resulta aplicable coexistan diversos ordenamientos juridicos, el conflicto entre las leyes locales se resolvera de acuerdo con los principios vigentes en el correspondiente derecho extranjero.
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TITULO II - Competencia jurisdiccional


Articulo 2057º.- Competencia sobre personas domiciliadas en el Peru
Los tribunales peruanos son competentes para conocer de las acciones contra personas domiciliadas en el territorio nacional.

Articulo 2058º.- Competencia en acciones patrimoniales
Los tribunales peruanos tienen competencia para conocer de los juicios originados por el ejercicio de acciones de contenido patrimonial aun contra personas domiciliadas en pais extranjero, en los casos siguientes:
1.- Cuando se ventilen acciones relativas a derechos reales sobre bienes situados en la Republica. Tratandose de predios dicha competencia es exclusiva.
2.- Cuando se ventilen acciones relativas a obligaciones que deban ejecutarse en el territorio de la Republica o que deriven de contratos celebrados o de hechos realizados en dicho territorio. Tratandose de acciones civiles derivadas de delitos o faltas perpretados o cuyos resultados se hayan producido en la Republica, dicha competencia es exclusiva.
3.- Cuando las partes se sometan expresa o tacitamente a su jurisdiccion. Salvo convencion en contrario, contemporaneo o anterior a la sumision, la eleccion del tribunal es exclusiva.

Articulo 2059º.- Sumision tacita
Se somete tacitamente a una jurisdiccion quien se apersona en el juicio sin hacer reserva.

No implican sumision ni prorroga en favor de un tribunal los actos procesales encaminados a oponerse a dicha jurisdiccion, o realizados bajo la amenaza o la imposicion de medidas coercitivas sobre la persona o sobre sus derechos o bienes.

Articulo 2060º.- Prorroga o eleccion de Tribunal Extranjero en asuntos de competencia nacional
La eleccion de un tribunal extranjero o la prorroga de jurisdiccion en su favor para conocer de los juicios originados por el ejercicio de acciones de contenido patrimonial, seran reconocidas, siempre que no versen sobre asuntos de jurisdiccion peruana exclusiva, ni constituyan abuso de derecho, ni sean contrarias al orden publico del Peru.

Articulo 2061º.- Competencia en acciones sobre universalidad de bienes
Los tribunales peruanos tienen competencia para conocer de los juicios originados por el ejercicio de acciones relativas a universalidades de bienes, aun contra personas domiciliadas en pais extranjero, cuando el derecho peruano sea el aplicable para regir el asunto, de acuerdo a sus normas de Derecho Internacional Privado.
Sin embargo, se respeta la competencia peruana para conocer de las acciones relativas al patrimonio del declarado en quiebra, respecto a los bienes situados en el Peru, y sin perjuicio de los dispuesto en el Titulo IV de este Libro.

Articulo 2062º.- Competencia en acciones personales
Los tribunales peruanos son competentes para conocer de los juicios originados por el ejercicio de acciones relativas al estado y la capacidad de las personas naturales, o a las relaciones familiares, aun contra personas domiciliadas en pais extranjero, en los casos siguientes:
1.- Cuando el derecho peruano es aplicable, de acuerdo con sus normas de Derecho Internacional Privado, para regir el asunto.
2.- Cuando las partes se sometan expresa o tacitamente a su jurisdiccion, siempre que la causa tenga una efectiva vinculacion con el territorio de la Republica.

Articulo 2063º.- Foro de necesidad
Los tribunales peruanos son competentes para dictar medidas provisionales de proteccion de las personas naturales que se encuentren en el territorio de la Republica, aun contra personas domiciliadas en pais extranjero, aunque carezcan de jurisdiccion para conocer del fondo del asunto.

Articulo 2064º.- Prioridad de convencion arbitral sobre el Foro facultativo
El tribunal peruano declinara su competencia si las partes hubiesen convenido someter a arbitraje un asunto de jurisdiccion peruana facultativa, a menos que el convenio arbitral haya previsto la eventual sumision al fuero peruano.(*)
(*) Articulo vigente conforme a la modificacion establecida por la Segunda Disposicion Modificatoria de la Ley Nº 26572, publicada el 05-0.- 96.

Articulo 2065º.- Unidad del Foro
El tribunal peruano que conoce validamente de la demanda es tambien competente para conocer de la reconvencion.

Articulo 2066º.- Litispendencia y cosa juzgada
Cuando este pendiente una accion anterior sobre el mismo objeto y entre las mismas personas, el tribunal peruano suspendera la causa si puede prever que la jurisdiccion extranjera emitira, dentro del lapso no mayor de tres meses, una resolucion que pueda ser reconocida y ejecutada en el Peru.
El juicio seguido en el Peru se considera iniciado en la fecha de la notificacion de la demanda al demandado.
El tribunal peruano deja sin efecto lo actuado, si le es presentada una resolucion extranjera.

Articulo 2067º.- Competencia negativa del Tribunal Peruano
La competencia jurisdiccional de los tribunales peruanos para conocer de las acciones intentadas contra estados extranjeros o sus jefes, representantes diplomaticos, organismos internacionales y sus representantes, se regula por lo dispuesto en los Tratados Internacionales sobre la materia ratificados por el Peru.
Salvo lo dispuesto en este titulo, los tribunales peruanos carecen de competencia jurisdiccional para conocer:
1.- De las acciones relativas a derechos reales sobre predios situados en el extranjero.
2.- De los asuntos que hubiesen sido sometidos por las partes a una jurisdiccion extranjera, de conformidad con lo previsto en el articulo 2060.
3.- De las acciones relativas al estado y la capacidad de las personas naturales o a las relaciones familiares, si la causa no tiene ninguna vinculacion efectiva con el territorio de la Republica.
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TITULO III - Ley aplicable

Articulo 2068º.- Principio y fin de la persona natural
El principio y fin de la persona natural se rige por la ley de su domicilio.
Cuando un efecto juridico dependa de la sobrevivencia de una u otra persona y estas tengan leyes domiciliarias distintas, y las presunciones de sobrevivencia de esas leyes fueran incompatibles, se aplica lo dispuesto en el articulo 62.

Articulo 2069º.- Declaracion de ausencia
La declaracion de ausencia se rige por la ley del ultimo domicilio del desaparecido. La misma ley regula los efectos juridicos de la declaracion de ausencia respecto a los bienes del ausente.
Las demas relaciones juridicas del ausente seguiran regulandose por la ley que anteriormente las regia.

Articulo 2070º.- Estado y capacidad de la persona natural
El estado y capacidad de la persona natural se rigen por la ley de su domicilio.
El cambio de domicilio no altera el estado ni restringe la capacidad adquirida en virtud de la ley del domicilio anterior.
No es nulo por falta de capacidad el acto juridico celebrado en el Peru relativo al derecho de obligaciones y contratos si el agente es capaz segun la ley peruana, salvo que se trate de acto juridico unilateral, o de derechos sobre predios situados en el extranjero.

Articulo 2071º.- Instituciones de amparo al incapaz
La tutela y demas instituciones de proteccion del incapaz se rigen por la ley de su domicilio.
Las medidas urgentes de proteccion al incapaz que se encuentre en el Peru y, en su caso, las de proteccion a sus bienes situados en la Republica, se rigen por la ley peruana.

Articulo 2072º.- Derechos y obligaciones del Estado y persona juridica de derecho publico
Los Estados y demas personas juridicas extranjeras de Derecho Publico, asi como las personas juridicas internacionales de Derecho Publico cuya existencia emane de acuerdos internacionales obligatorios para el Peru, pueden adquirir derechos y contraer obligaciones en el pais, de conformidad con las leyes peruanas.

Articulo 2073º.- Existencia y capacidad de persona juridica privada
La existencia y la capacidad de las personas juridicas de derecho privado se rigen por la ley del pais en que fueron constituidas.
Las personas juridicas de derecho privado constituidas en el extranjero son reconocidas de pleno derecho en el Peru, y se reputan habiles para ejercer en el territorio del pais, eventual o aisladamente, todas las acciones y derechos que les correspondan.
Para el ejercicio habitual en el territorio del pais de actos comprendidos en el objeto de su constitucion, se sujetan a las prescripciones establecidas por las leyes peruanas.
La capacidad reconocida a las personas juridicas extranjeras no puede ser mas extensa que la concebida por la ley peruana a las nacionales.

Articulo 2074º.- Fusion de personas juridicas
La fusion de personas juridicas con leyes de constitucion distintas, se aprecia sobre la base de ambas leyes, y de la ley del lugar de la fusion cuando esta tenga lugar en un tercer pais.

Articulo 2075º.- Capacidad y requisitos esenciales del matrimonio
La capacidad para contraer matrimonio y los requisitos esenciales del matrimonio se rigen, para cada uno de los contrayentes, por las leyes de sus respectivos domicilios.

Articulo 2076º.- Formalidad del matrimonio
La forma del matrimonio se rige por la ley del lugar de su celebracion.

Articulo 2077º.- Derechos y deberes de los conyuges
Los derechos y deberes de los conyuges en todo cuando se refiere a sus relaciones personales, se rigen por la ley del domicilio conyugal. Si los conyuges tuvieren domicilios distintos, se aplica la ley del ultimo domicilio comun.

Articulo 2078º.- Regimen patrimonial del matrimonio
El regimen patrimonial del matrimonio y las relaciones de los conyuges respecto a los bienes se rigen por la ley del primer domicilio conyugal. El cambio de domicilio no altera la ley competente para regir las relaciones de los conyuges en cuanto a los bienes adquiridos antes o despues del cambio.

Articulo 2079º.- Nulidad del matrimonio
La nulidad del matrimonio se rige por la misma ley a que esta sometida la condicion intrinseca cuya infraccion motive dicha nulidad.
Los vicios del consentimiento, como causas de nulidad del matrimonio, se rigen por la ley del lugar de la celebracion.

Articulo 2080º.- Efectos de la nulidad del matrimonio
La ley del domicilio conyugal rige los efectos de la nulidad del matrimonio, excepto los referentes a los bienes de los conyuges, que siguen la ley del regimen patrimonial del matrimonio.

Articulo 2081º.- Divorcio y separacion de cuerpos
El derecho al divorcio y a la separacion de cuerpos se rigen por la ley del domicilio conyugal.

Articulo 2082º.- Causas y efectos del divorcio y separacion de cuerpos
Las causas del divorcio y de la separacion de cuerpos se someten a la ley del domicilio conyugal. Sin embargo, no pueden invocarse causas anteriores a la adquisicion del domicilio que tenian los conyuges al tiempo de producirse esas causas.
La misma ley es aplicable a los efectos civiles del divorcio y de la separacion, excepto los relativos a los bienes de los conyuges, que siguen la ley del regimen patrimonial del matrimonio.

Articulo 2083º.- Filiacion matrimonial
La filiacion matrimonial se determina por la ley mas favorable a la legitimidad, entre las de la celebracion del matrimonio o la del domicilio conyugal al tiempo de nacimiento del hijo.

Articulo 2084º.- Filiacion extramatrimonial
La determinacion de la filiacion extramatrimonial, asi como sus efectos y su impugnacion, se rigen por la ley del domicilio comun de ambos progenitores y del hijo o, en su defecto, por la del domicilio del progenitor que tiene la posesion de estado respecto al hijo.
Si ninguno de los progenitores tuviera la posesion de estado, se aplicara la ley del domicilio del hijo.

Articulo 2085º.- Reconocimiento de hijo
El reconocimiento del hijo se rige por la ley de su domicilio.

Articulo 2086º.- Legitimacion
La legitimacion por subsecuente matrimonio, se rige por la ley del lugar de celebracion de este. Sin embargo, si la ley del domicilio del hijo exige el consentimiento de este, debe ser tambien aplicada.
La capacidad para legitimar por declaracion estatal o judicial, se rige por la ley del domicilio del legitimante; y la capacidad para ser estatal o judicialmente legitimado, por le ley del domicilio del hijo; requiriendo la legitimacion la concurrencia de las condiciones exigidas en ambas.
La accion para impugnar la legitimacion, se somete a la ley del domicilio del hijo.

Articulo 2087º.- Adopcion
La adopcion se norma por las siguientes reglas:
1.- Para que la adopcion sea posible se requiere que este permitida por la ley del domicilio del adoptante y la del domicilio del adoptado.
2.- A la ley del domicilio del adoptante corresponde regular:
a. - La capacidad para adoptar.
b. - La edad y estado civil del adoptante.
c. - El consentimiento eventual del conyuge del adoptante.
d. - Las demas condiciones que debe llenar el adoptante para obtener la adopcion.
3.- A la ley del domicilio del adoptado corresponde regular:
a. - La capacidad para ser adoptado.
b. - La edad y estado civil del adoptado.
c. - El consentimiento de los progenitores o de los representantes legales del menor.
d. - La eventual ruptura del parentesco del adoptado con la familia sanguinea.
e. - La autorizacion al menor para salir del pais.

Articulo 2088º.- Derechos sobre bienes corporales
La constitucion, contenido y extincion de los derechos reales sobre bienes corporales se rigen por la ley de su situacion, al momento de constituirse el derecho real.

Articulo 2089º.- Bienes corporales en transito
Los bienes corporales en transito se consideran situados en el lugar de su destino definitivo.
Las partes pueden someter la adquisicion y la perdida de los derechos reales sobre bienes corporales en transito a la ley que regula el acto juridico originario de la constitucion o de la perdida de dichos derechos, o a la ley del lugar de expedicion de los bienes corporales.
La eleccion de las partes no es oponible a terceros.

Articulo 2090º.- Desplazamiento de bienes corporales
El desplazamiento de los bienes corporales no influye sobre los derechos que hayan sido validamente constituidos bajo el imperio de la ley anterior. No obstante, tales derechos solo pueden ser opuestos a terceros despues de cumplidos los requisitos que establezca la ley de la nueva situacion.

Articulo 2091º.- Prescripcion de acciones sobre bienes corporales
La prescripcion de acciones relativas a bienes corporales que cambien de lugar durante el plazo de prescripcion, se rige por la ley del lugar en que se complete el tiempo necesario para prescribir, conforme a la ley de dicho lugar.

Articulo 2092º.- Derechos sobre medios de transporte
La constitucion, transferencia y extincion de los derechos reales sobre los medios de transporte sometidos a un regimen de matricula, se regulan por la ley del pais donde se haya efectuado esta.(*)
(*) Rectificado por Fe de Erratas publicado el 24-07-84.

Articulo 2093º.- Derechos reales sobre obras
La existencia y los alcances de los derechos reales relativos a obras intelectuales, artisticas o industriales se rigen por lo dispuesto en los tratados y leyes especiales; y si estos no fueran aplicables, por la ley del lugar donde dichos derechos se hayan registrado.
La ley local establece los requisitos para el reconocimiento y ejercicio de tales derechos.

Articulo 2094º.- Forma de actos juridicos e instrumentos
La forma de los actos juridicos y de los instrumentos se rige por la ley del lugar en que se otorgan o por la ley que regula la relacion juridica objeto del acto. Cuando los instrumentos son otorgados ante funcionarios diplomaticos o consulares del Peru, se observaran las solemnidades establecidas por la ley peruana.

Articulo 2095º.- Obligaciones contractuales

Las obligaciones contractuales se rigen por la ley expresamente elegida por las partes y, en su defecto, por la ley del lugar de su cumplimiento. Empero, si deben cumplirse en paises distintos, se rigen por la ley de la obligacion principal y, en caso de no poder ser determinada esta, por la ley del lugar de celebracion.

Si el lugar del cumplimiento no esta expresamente determinado o no resulta inequivocamente de la naturaleza de la obligacion, se aplica la ley del lugar de celebracion Las disposiciones de la ley extranjera pertinente segun las normas peruanas de Derecho Internacional Privado, seran excluidas solo cuando su aplicacion sea incompatible con el orden publico internacional o con las buenas costumbres.

Rigen, en este caso, las normas del derecho interno peruano.

Fuente