Los elementos del contrato del agente comercial exterior

Los elementos del contrato del agente comercial exterior

Recordemos que el contrato de agencia, según el Código de Comercio Español, es:

“un contrato por el que una persona natural o jurídica, denominada agente, se obliga ante otra de manera continuada y estable, a cambio de una remuneración, a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajeno, como intermediario independiente, sin asumir salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones”

Artículo 1º de la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia. Régimen jurídico del código de comercio español (ley inspirada en la directiva comunitaria Nº 86/653/CEE, del 18 de diciembre de 1986)

El contrato consta de una serie de elementos, en los que se definen, entre otros, las obligaciones, compromisos y condiciones contractuales de las partes. Recuerde que puede hacer las anotaciones que estime oportunas en la plantilla de word que hemos adjuntado.

Es importante, que figuren todos y cada uno de estos elementos pero veamos en qué consisten. El texto integro lo podrán encontrar en el documento adjunto: Descripcion completa Elementos del contrato

1. DESIGNACIÓN DE LAS PARTES.
   Designación tanto del empresario o principal, como de la definición y nombramiento del agente.
2. FACULTAD DEL AGENTE PARA OBLIGAR A LA EMPRESA ANTE LOS CLIENTES.
   El agente no actúa por cuenta propia sino ajena, y sólo podrá obligar cuando tenga explícitamente atribuida esta propiedad.
3. DECLARACIÓN DE BUENA FE Y LEALTAD NEGOCIADORA
   En el desarrollo de las obligaciones descritas en el contrato, las partes actuarán de acuerdo con la buena fe y la lealtad negociadora.
4. DURACIÓN DEL CONTRATO
   Debe especificarse la duración del contrato de agencia que puede ser
   
   - limitada con carácter prorrogable
   - indefinida.
5. ENUMERACIÓN DE LOS PRODUCTOS
   Relación de los productos cuya promoción o promoción y venta debe ser realizada por el agente.
6. DELIMITACIÓN DEL TERRITORIO
   Debe definirse y delimitarse el territorio en el que el agente puede realizar su operación.
7. OBLIGACIONES DE LAS PARTES
   Cada una de las partes está obligada a la actuación objeto del contrato, que debe quedar definida y delimitada, distinguiendo entre: obligaciones del agente y obligaciones del principal.
   Obligaciones del agente:
   1. Las funciones que debe ejecutar el agente.
   2. La cláusula de no-competencia.
   3. Cláusula de confidencialidad.
   4. Cláusula sobre el alcance de su actuación.
   5. Clausura de mínimo de ventas.
   Obligaciones del principal:
   1. Información.
   2. Asistencia.
   3. Pago.
   4. Remuneración.
       
8. DEVENGO Y PAGO DE LA COMISIÓN.
   Deben regularse las situaciones en las que se devengaráncomisiones, el momento en que se adquiere el derecho a ellas y el momento en el que se efectúa el pago de las mismas.
9. TERMINACIÓN DEL CONTRATO. DURACIÓN Y DENUNCIA DEL CONTRATO.
   Es necesario regular los casos de terminación del contrato, indicando los derechos y obligaciones de las partes en dichas circunstancias.
10. INDEMNIZACIÓN.
    Hay disposiciones en un determinado número de países que garantizan al agente una indemnización si el contrato expira o finaliza por razones diferentes a una falta atribuible al agente.
11. REGULACIÓN DE USO DE MARCAS Y PATENTES.
    El agente usará las marcas del principal, nombres comerciales y cualquier otro símbolo, pero con el único propósito de identificar y publicitar los productos dentro del alcance del contrato y en el exclusivo interés del principal.
12. LEY APLICABLE Y TRIBUNAL COMPETENTE.
    La falta de uniformidad entre los diferentes países requiere de un cuidado muy claro respecto de la legislación aplicable. Los pasos siguientes le ayudarán a tener una visión más clara sobre el mismo.

Necesidad de contrato escrito con el agente comercial exterior

Necesidad de contrato escrito con el agente comercial exterior

La primera recomendación es clara y simple:

Realice siempre, sin excepciones, un contrato escrito aunque sea simple, con sus agentes comerciales exteriores.

La razón es muy básica, pues casi todos los países disponen de una reglamentación específica para proteger los contratos de agencia. Si usted no lo ha suscrito, el peso de la prueba recaerá siempre en usted y la legislación entenderá que hay un contrato existente entre las partes y normalmente a favor del propio agente. Por tanto, no lo dude: siempre ha de realizarse un contrato escrito.

LOS PROBLEMAS DE LA LEGISLACIÓN: LA FALTA DE UNIFORMIDAD

No hay uniformidad de las leyes para los acuerdos de agencia en el exterior. Las leyes nacionales difieren sustancialmente de un país a otro, y por ello es necesario que en el contrato se especifique la legislación con que se regirá y se interpretará el mismo. Se puede elegir:

• Que se aplique la ley de un país en concreto especificado en el Contrato
• Que las partes se acojan a los principios de ley generalmente reconocidos en el comercio internacional y que son aplicables al Contrato de Agencia Internacional.

En la Unión Europea se ha producido una armonización de las leyes nacionales a través de la directiva número 86/653 del 18 de diciembre de 1986, la cual ha sido implementada en todos los estados miembros. Sin embargo la directiva no cubre todos los aspectos del contrato y deja a los estados miembros libertad para elegir entre posibles soluciones alternativas en algunas partes del mismo.

Esto significa que incluso dentro de la Comunidad Europea todavía hay importantes diferencias entre las leyes nacionales sobre la agencia comercial.

Por este motivo, la Cámara de Comercio Internacional (CCI) ha buscado una solución alternativa que consiste en:

el uso de normas contractuales uniformes no basadas en ninguna ley nacional especifica, pero incorporando la práctica que prevalece en el comercio internacional. Siguiendo esta filosofía ha desarrollado un modelo de contrato de agencia internacional. (esto se tratará en detalle en el paso nº12).

Comprobar que el agente comercial exterior es la fórmula adecuada

Hemos visto cómo la utilización de un agente de comercio exterior es una de las posibilidades existentes para actuar en un mercado extranjero.Como fórmula tiene una serie de características muy claras:tiene sus ventajas, y también sus desventajas, y conviene analizar ambas. Puede usar la plantilla de word que le adjuntamos para anotar las posibles ventajas y desventajas del uso de agente en su caso.

VENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN DEL AGENTE DE COMERCIO INTERNACIONAL 

Menor costo de introducción.

Los agentes comerciales son retribuidos normalmente a través de las comisiones sobre las ventas realizadas. Resulta por tanto, menos costoso para el exportador que la utilización de representantes (que en definitiva son personas con contrato laboral remunerado con salario fijo y comisiones), o que la apertura de delegaciones comerciales (con el costo estructural en el país de destino por cuenta del exportador) En principio es una formula reversible. En un momento determinado puede cambiarse de estrategia comercial en ese mercado. Diversificación de ventas.

 Normalmente el agente actúa mediante un buen número de clientes en el mercado de destino. En consecuencia se minimiza el efecto negativo posible de los impagados que pudieran producirse.
 Introducción relativamente rápida en el mercado elegido.

 El Agente Comercial tiene: 

Conocimiento de su mercado Su propia base de clientes y contactos Conocimiento técnico sobre el sector Esto le permite una rápida introducción en el mercado elegido Mayor control sobre el producto El exportador mantiene el control sobre su política de marca y sobre la logística hasta el punto de entrega final, ya que el agente trabaja por cuenta y riesgo del exportador. Relación jurídica con el agente comercial La relación jurídica entre el exportador y el agente comercial no es laboral, sino mercantil, y esto puede suponer una ventaja en cuanto a la relación que se establece entre las partes. En los casos en que la venta pueda considerarse muy técnica, el agente suele disponer de un conocimiento de las aplicaciones y de las necesidades técnicas de sus clientes de gran valor para la venta.

DESVENTAJAS EN LA UTILIZACIÓN DEL AGENTE:

La clientela es del agente 

Normalmente la clientela es del agente y no del exportador, ya que es él el que capta y da seguimiento a los clientes.

Servicio postventa Los agentes comerciales no suelen prestar servicios posventa a los clientes, siendo este tema responsabilidad del exportador

Gestión de la actividad 

Los agentes, ya que son profesionales independientes, organizan a su estilo su forma de trabajo y no suelen permitir a los exportadores que les "organicen" su propia función Protección legal

Los agentes comerciales disponen, en muchos países, de una protección legal importante, y a veces mal equilibrada respecto a los exportadores o mandantes del contrato Dificultad de control sobre la eficacia real del agente El agente podría cambiar hacia otro fabricante, ya que, al estar más cerca de los clientes, pueden llevar el producto de otro competidor y hacernos abandonar con rapidez el mercado.

¿CUÁNDO ES, EN CONSECUENCIA, INTERESANTE UTILIZAR UN AGENTE COMERCIAL? 

En los siguientes casos:

En el inicio de la actividad exportadora en un nuevo mercado

Cuando existe desconocimiento del mercado elegido

Cuando los clientes potenciales son de carácter institucional

Cuando son productos sin servicio postventa -- Cuando existe un riesgo de impagados

Cuando existe una gran variación de precios que exige un contacto permanente con los compradores para poder concluir las operaciones.

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Localización de un Agente comercial

Cuando una PYME comienza su camino exportador en un nuevo mercado, una de sus primeras decisiones será la localización de un Agente comercial:

• que no le suponga un coste fijo
• que tenga conocimiento y presencia en dicho mercado.

Aunque parece una decisión sencilla, no lo es. Si tomó antes una decisión de este tipo, compruebe si siguió los pasos necesarios para buscar adecuadamente un agente en el exterior. Adjuntamos un documento de checklist donde usted podrá comprobar si fue así y qué debe corregir.

La decisión sobre el agente comercial exterior puede complicarse y puede convertirse en un problema para la evolución de la empresa en dicho mercado.

Adjuntamos también una plantilla resumen que le permitirá hacer las anotaciones que estime oportunas en cada uno de los pasos de la guía, para que le sirva de documento de trabajo.

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Comprobar que el agente comercial exterior es la fórmula adecuada

Comprobar que el agente comercial exterior es la fórmula adecuada

Hemos visto cómo la utilización de un agente de comercio exterior es una de las posibilidades existentes para actuar en un mercado extranjero.Como fórmula tiene una serie de características muy claras:tiene sus ventajas, y también sus desventajas, y conviene analizar ambas. Puede usar la plantilla de word que le adjuntamos para anotar las posibles ventajas y desventajas del uso de agente en su caso.

• VENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN DEL AGENTE DE COMERCIO INTERNACIONAL

1. Menor costo de introducción.
   Los agentes comerciales son retribuidos normalmente a través de las comisiones sobre las ventas realizadas. Resulta por tanto, menos costoso para el exportador que la utilización de representantes (que en definitiva son personas con contrato laboral remunerado con salario fijo y comisiones), o que la apertura de delegaciones comerciales (con el costo estructural en el país de destino por cuenta del exportador)
2. En principio es una formula reversible.
   En un momento determinado puede cambiarse de estrategia comercial en ese mercado.
3. Diversificación de ventas.
   Normalmente el agente actúa mediante un buen número de clientes en el mercado de destino. En consecuencia se minimiza el efecto negativo posible de los impagados que pudieran producirse.
4. Introducción relativamente rápida en el mercado elegido.
   El Agente Comercial tiene:
   • Conocimiento de su mercado
   • Su propia base de clientes y contactos
   • Conocimiento técnico sobre el sector
   Esto le permite una rápida introducción en el mercado elegido
5. Mayor control sobre el producto
   El exportador mantiene el control sobre su política de marca y sobre la logística hasta el punto de entrega final, ya que el agente trabaja por cuenta y riesgo del exportador.
6. Relación jurídica con el agente comercial
   La relación jurídica entre el exportador y el agente comercial no es laboral, sino mercantil, y esto puede suponer una ventaja en cuanto a la relación que se establece entre las partes. En los casos en que la venta pueda considerarse muy técnica, el agente suele disponer de un conocimiento de las aplicaciones y de las necesidades técnicas de sus clientes de gran valor para la venta.

• DESVENTAJAS EN LA UTILIZACIÓN DEL AGENTE:

1. La clientela es del agente
   Normalmente la clientela es del agente y no del exportador, ya que es él el que capta y da seguimiento a los clientes.
2. Servicio postventa
   Los agentes comerciales no suelen prestar servicios posventa a los clientes, siendo este tema responsabilidad del exportador
3. Gestión de la actividad
   Los agentes, ya que son profesionales independientes, organizan a su estilo su forma de trabajo y no suelen permitir a los exportadores que les "organicen" su propia función
4. Protección legal
   Los agentes comerciales disponen, en muchos países, de una protección legal importante, y a veces mal equilibrada respecto a los exportadores o mandantes del contrato
5. Dificultad de control sobre la eficacia real del agente
   El agente podría cambiar hacia otro fabricante, ya que, al estar más cerca de los clientes, pueden llevar el producto de otro competidor y hacernos abandonar con rapidez el mercado.

¿CUÁNDO ES, EN CONSECUENCIA, INTERESANTE UTILIZAR UN AGENTE COMERCIAL?

En los siguientes casos:

• En el inicio de la actividad exportadora en un nuevo mercado
• Cuando existe desconocimiento del mercado elegido
• Cuando los clientes potenciales son de carácter institucional
• Cuando son productos sin servicio postventa
• Cuando existe un riesgo de impagados
• Cuando existe una gran variación de precios que exige un contacto permanente con los compradores para poder concluir las operaciones.

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Agentes comerciales

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Selección y negociación

Los agentes comerciales internacionales son personas físicas o jurídicas que de manera continua o estable se dedican a intermediar en operaciones de comercio internacional por cuenta de otros, recibiendo a cambio una remuneración, pero sin asumir el riesgo de las operaciones en que participan. Por tanto, se trata de profesionales independientes que actúan por cuenta ajena y organizan su trabajo según sus propios criterios. Por ello perciben, no un sueldo, sino una comisión en función de los resultados que obtengan y, ocasionalmente, una compensación económica por los gastos en los que incurran. La mayor parte de ellos trabaja con una estructura mínima: una pequeña oficina o despacho. El éxito de su actividad radica, sobre todo, en poseer información actualizada de carácter comercial, técnico y legal sobre los mercados y productos con los que opera. En el campo del comercio exterior los poderes de representación del agente comercial son muy limitados. Salvo excepciones, los agentes no tienen capacidad legal para negociar precios, condiciones de entrega, adaptaciones del producto o derechos de propiedad industrial.  Definición del perfil ideal  Difícilmente se podrá conseguir un buen agente si no se tienen antes claras las funciones que se quiere que lleve a cabo. Dicho de forma general, son las siguientes: informar sobre el mercado, presentar al exportador y sus productos, negociar operaciones de compraventa, cerrar éstas y cobrarlas (En la edición en papel de El Exportador, en concreto en la página 10, se ofrece un recuadro en el que se recogen de forma más pormenorizada las principales labores de un agente.) Ahora bien, la empresa tiene que tener muy claro si la figura que busca es la del agente o la del distribuidor.   AGENTE DISTRIBUIDOR Control del mercado Menor: el exportador conoce y trata directamente a los clientes. Mayor: los clientes son del distribuidor, no del exportador. Grado de compromiso Bajo: relación a corto plazo para tantear el mercado y ver qué posibilidades ofrece. Alto: se trata de establecer una relación a largo plazo, estable y beneficiosa para ambas partes. Información Debe facilitar información detallada de su mercado a los exportadores que representa. Posiblemente se reservará la información mas valiosa sobre su mercado y sus clientes. Marketing No decide sobre la política de marketing internacional del exportador. Participa activamente en las estrategias y acciones de marketing. Nivel de riesgo Bajo: no asume el riesgo de las operaciones ya que no compra la mercancía. Alto: asume el riesgo de las operaciones ya que adquiere en firme los productos. Relación contractual En la UE existe normativa protectora para el agente en determinados casos (indemnización por clientela), no así en muchos otros países. No existe una regulación legal especifica para el contrato de distribución, que se basa, así, en los pactos que establezcan las partes. Remuneración Comisión sobre las ventas que realicen (más reembolso de gastos, en ciertos casos). Margen comercial entre el precio de compra y el precio de venta. Servicios Generalmente, no tiene capacidad para gestionar las operaciones de comercio exterior. Tiene medios para realizar cada fase del proceso de exportación (transporte, almacenamiento, distribución, servicio posventa). Tamaño de la empresa Profesional autónomo, con muy poca estructura. Sociedad mercantil, con una estructura desarrollada. Tipo de actividad Trabaja por cuenta ajena. Trabaja por cuenta propia.  Búsqueda e identificaciónConsiste en la elaboración de una lista lo más completa posible de todos los agentes susceptibles de representar a la empresa en un mercado exterior. La mayoría de las empresas encuentra a sus agentes en ferias comerciales o a través de misiones comerciales. También utilizan los listados de que disponen las Oficinas Económicas y Comerciales de España en el exterior, las Cámaras de Comercio o las propias asociaciones de exportadores. Para establecer contacto, se puede poner un anuncio en revistas especializadas o boletines del sector en el que opere la empresa.

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