Las ventajas de una fuerza de ventas asociado

• Dirige su propia compañía que se llama "Agencia Comercial" no es un empleado del director
• Se paga una comisión sobre la base de los ingresos generados en beneficio de la empresa para la que actúa
• Él es un socio comprometido que se adapta muy bien en el equipo de ventas
• Está motivada por los proyectos de desarrollo y el éxito empresarial
• Trabajó como vendedor de un área geográfica o un cliente y una empresa, que tiene un conocimiento perfecto
• Él puede reclutar y contratar personal, sin responsabilidad de su director
• Habla, peculiaridades culturales, relacionales comerciales relacionadas con los mercados locales y nacionales
• Él invirtió a sí mismo en el desarrollo de su negocio. La empresa contratante no soporta los costos de comercialización (honorarios de vehículos de kilometraje, hotel, teléfono, etc.)
• Se genera ningún apoyo social para la empresa contratante

Por último, la empresa contratante es la emisión de facturas a la atención del cliente final. Se mantiene el control de su cartera de negocios, mantiene la trazabilidad de la comercialización de sus productos y el control del mercado.

 

EL MARCO LEGAL DE AGENTE COMERCIAL

EL MARCO LEGAL

• Artículo L.134 -1 Código de Comercio define claramente el trabajo de representante de ventas.

El agente comercial es un agente que, como una profesión independiente, sin estar sujeta a un contrato de servicios, de un mandato permanente para negociar y posiblemente para celebrar los contratos de venta, compra, arrendamiento o servicios en nombre y por cuenta de productores, industriales, comerciantes u otros agentes comerciales. Puede ser una persona física o una persona jurídica. No están cubiertos por esta oficiales de la ley cuya representación misión se ejerce en el marco de las actividades económicas que son objeto en relación con esta misión, la legislación específica.

CUATRO PRINCIPIOS DE AGENTE COMERCIAL

• Un segmento geográfico
• Exclusivo
• Un cliente
• Compensación (por lo general sobre la base de una tasa de comisión (*))

El agente comercial es probable que ocurra en prácticamente todas las áreas de actividad (*).

El agente, un experto en la función comercial

El agente conoce en detalle todos los aspectos técnicos de las ofertas que se desarrolla. experta en relaciones, conoce los procesos de comercialización que le permitan abordar mejor las necesidades de sus clientes.

El agente, un empresario de la situación exacta

El agente vende en nombre de sus electores. No es un empleado.
Tras lograr resultados concretos, el agente será pagado por las comisiones en proporción a los ingresos generados. 
El estado del Agente Comercial con sujeción a las disposiciones de los artículos L134-1 y siguientes del Código. Comercial 
Agente podrá ejercer , ya sea como individuo o como empresa (*). (*) (sobre todo si vemos)

El agente, un empresario motivado

Por las empresas de comercialización que tienen encomendadas las ofertas de un mandato, contratista agente asume el riesgo de la comercialización en lugar de su cliente. 
Para diversificar el riesgo al tiempo que garantiza un flujo constante de ingresos y crecimiento. El agente desarrolla un portafolio de marcas a través de diversas empresas que representa. La riqueza y el equilibrio de su cartera, que se llevó inevitablemente a renovar, son un signo de dinamismo.

Obligar a los agentes de ventas asociado

Es un socio implicado que se adapta muy bien en el equipo de ventas. Está motivada por los proyectos de desarrollo y el éxito de la empresa.

MÁS

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ACPA Asociación Profesional de Agentes Comerciales franceses

 ACPA 

ACPA es la Asociación Profesional de Agentes Comerciales franceses. Representa a la profesión en el país y con los organismos nacionales e internacionales. 

La misión de la ACPA 

Su misión nacional

• La promoción de la profesión a los organismos públicos nacionales y europeos (Cámaras de Comercio e Industria, regionales e internacionales, delegaciones de comercio exterior, etc.)
• Desarrollar el conocimiento de la situación y el modo de colaboración con empresas de todos los sectores.
• Asegúrese de conocer bien la situación legislación específica y contribuir al respeto mutuo de los mismos, tanto para la empresa contratante como agentes.
• Facilitar los negocios entre las empresas y las agencias comerciales.
• Asegúrese de estudios prospectivos relacionados con la profesión y estado.

Su misión internacional

Participamos en la organización internacional de los agentes comerciales, IUCAB (agentes y corredores comerciales internacionalmente Unidas), la defensa y promoción de nuestra profesión en el mundo:

• Olivier Mazoyer (Presidente Nacional APAC) Vice-Presidente del Comité Ejecutivo
• Patricia Keltner (General Delegado APAC) Miembro LEGAL GRUPO DE TRABAJO
• Rachel DETAIN (Abogado) Miembro del SECRETARIADO DEL GRUPO DE TRABAJO

Operación 

ACPA es administrada por un consejo de administración compuesto por agentes comerciales voluntarios.

La Oficina del Consejo de Administración se compone de la siguiente manera

• un Presidente
• cinco Vicepresidentes
• un Presidente Vicepresidente Tesorero

Los Secretarios Regionales responsables de la retransmisión de las decisiones adoptadas por el Consejo de Administración.

Las operaciones diarias de APAC es proporcionada por cinco empleados permanentes con tres abogados especializados integrados en la ley del agente al servicio de los miembros.

Sus miembros 

Es un miembro de la ley, mientras que el agente comercial, persona o empresa que se ha comprometido a seguir el código de ética y pagar la cuota cuya cuantía se fija cada año por los miembros de la Asamblea General. Se incluyen en su membrecía:

• puntos del permiso de seguros
• seguro de protección jurídica de la licencia
• un seguro por muerte accidental

Las operaciones diarias de APAC es proporcionada por cinco empleados permanentes con tres abogados especializados integrados en la ley del agente al servicio de los miembros.

Servicios

• Servicios legales personalizados:
• • creación y apoyo a la oficina de ventas
  • análisis y desarrollo de los contratos nacionales o internacionales
  • el apoyo y la gestión de su litigio en el ámbito del derecho mercantil y fiscal.
  • en caso de acción judicial ajuste posible relación con el especialista en la ley de los agentes de Abogados.
• Intervención del departamento legal en las reuniones regionales, legales y contables, organizado por las Secretarías Generales
• Comisiones por rama de actividad (alimentación, construcción, industria, jardinería, artesanías, textiles).
• Una formación adecuada:
• • Como centro de formación, ACPA ofrece formación específica.
  • Certificado APAC / EM LYON: First Certificate en Gestión Avanzada de Agencias Comerciales (Estrategia, Gestión, Marketing, Organización, negociación y venta de especialización de la industria en colaboración con EM LYON 
    
  • Formación para la gestión de su agencia
  • Oficina
• Socios : 
  Le acompañan en su vida de negocios y usted puede tomar ventaja de los beneficios financieros (seguros de responsabilidad profesional, los costos de mutuales de salud, telefonía, gestión de IT de su agencia ...)
• Su comunicación multimedia
• Para que tu perfil profesional en línea:
• • en el negocio socio de la plataforma "agente de plataforma" ACPA para encontrar nuevos socios comerciales y ampliar su cartera de marcas
  • en nuestras relaciones sociales para la comunicación entre agentes.
• Sus principales eventos:
• Congreso Nacional de Agentes Comerciales de Francia
• Noche del APAC
• Ventas Salón de la Fuerza Asociados
• Fall Foro
• ACPA
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Los agentes comerciales en el exterior

Tres ejemplos prácticos

1. Búsqueda de agentes comerciales a través de OFCOMES – Caso de Estados Unidos
2. Búsqueda de agentes comerciales a través de Asociaciones de Agentes en país destino – Caso de Alemania
3. Búsqueda de agentes a través de un portal especializado

Distinguir claramente entre el agente y el distribuidor

EL DISTRIBUIDOR

Con frecuencia, la alternativa que maneja una nueva exportadora es contactar con:

• Un agente comercial
• Un distribuidor

Veamos, a nivel operativo, las ventajas y desventajas de la denominación de un distribuidor.

• Ventajas de un distribuidor
  1. La empresa exportadora tiene un único cliente que es el que asume además los riesgos de crédito de todas las ventas.
  2. El distribuidor mantiene un stock de producto. Por tanto acerca el producto al mercado.
  3. El distribuidor normalmente realiza servicio posventa para los clientes.
  4. Muy posiblemente comparta con la empresa los costos de marketing y de promoción necesarios para introducir el producto en el mercado.
  5. Le ayuda a desarrollar una clientela específicapara su cliente.
  6. Se hace cargo de la mayor parte del trabajo operativo sobre el mercado con el consiguiente ahorro en tiempo, dedicación y costes administrativos.
  7. No hay costes adicionales de indemnización si se decide terminar el contrato.

• Desventajas de un distribuidor
  1. La utilización de un distribuidor supone un recargo de coste (de distribución) importante sobre su producto. Puede que este recargo le saque a usted del mercado.
  2. El distribuidor puede que le oculte cuidadosamente eldestino de su producto, y en consecuencia usted no disponga ni de conocimiento ni del control sobre la clientela de su producto en dicho país.
  3. Si la empresa dispone de una política de marca, puede que el distribuidor la altere en cierta medida en el mercado de destino, con el objeto de mantenerse para sí una seguridad sobre el control de ese mercado.
  4. El distribuidor quizás no quiera realizar esfuerzos promocionales en nuevos productos que usted quiera desarrollar.
  5. Un distribuidor generalmente lleva otros productos y fabricantes, y puede que la atención y el tiempo que le dedica a la empresa no sea el que se requiera y desea.
  6. Débil control de la fuerza de ventas aunque podría ser aumentado mediante pactos comerciales.

En cualquier caso, las dos opciones tienen ventajas e inconvenientes que deben ser estudiadas y medidas antes de tomar una decisión.

“Agente Comercial en el Exterior” : conceptos previos

Unos conceptos previos

En primer lugar, hay que tener en cuenta que, la denominación de “Agente Comercial en el Exterior” es muy engañosa,pues las interpretaciones, tanto jurídicas como de uso comercial en diferentes países, pueden ser muy diversas y en consecuencia, equívocas.

Partiremos, por tanto,de una primera definición:

¿Que entendemos como agentes comerciales?

• Profesionales Libres
• Conocen un sector o mercado determinado
• Disponen de acceso clientes
• Facilitan el cierre de operaciones
• No asumen riesgos en la operación
• En caso de cierre de una operación, perciben una comisión por la misma.

¿Qué es el agente comercial en el exterior?

• Persona Física
• Promueve, negocia o concreta operaciones mercantiles en nombre y por cuenta de una o varias empresas
• Actúa mediante retribución y en una zona determinada

En su actividad, un Agente Comercial puede obligar a la empresa en cuyo nombre actúa. En este caso, no será el Agente Comercial quien responda del buen fin de las operaciones, sino que será la propia empresa la obligada a responder.

En ese sentido,

no son asalariados, sino profesionales independientes,con estatuto de trabajador autónomo y que están ligados al empresario mediante un mandato.

Se considera que la clientela es del agente y no de la empresa.

En ningún caso el agente adquiere la propiedad de la mercancía.De hacerlo, se convertiría en cliente o en último caso en distribuidor del producto de la empresa principal.

Esta primera definición es muy importante, ya que el término “agent” en inglés puede cubrir funciones diferentes entre sí que, no necesariamente corresponden a lo que acabamos de señalar.

Un ejemplo: el término “sales agent” con frecuencia se define como una persona responsable de cerrar una operación o de aceptar pedidos siendo retribuido en forma de comisión. En el caso español ese término incluye a figuras que denominamos como representantes, asalariados o a comisión, e incluso la de comisionistas, figuras que no pueden confundirse con el término de agente exterior antes mencionado.

Los elementos del contrato del agente comercial exterior

Los elementos del contrato del agente comercial exterior

Recordemos que el contrato de agencia, según el Código de Comercio Español, es:

“un contrato por el que una persona natural o jurídica, denominada agente, se obliga ante otra de manera continuada y estable, a cambio de una remuneración, a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajeno, como intermediario independiente, sin asumir salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones”

Artículo 1º de la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia. Régimen jurídico del código de comercio español (ley inspirada en la directiva comunitaria Nº 86/653/CEE, del 18 de diciembre de 1986)

El contrato consta de una serie de elementos, en los que se definen, entre otros, las obligaciones, compromisos y condiciones contractuales de las partes. Recuerde que puede hacer las anotaciones que estime oportunas en la plantilla de word que hemos adjuntado.

Es importante, que figuren todos y cada uno de estos elementos pero veamos en qué consisten. El texto integro lo podrán encontrar en el documento adjunto: Descripcion completa Elementos del contrato

1. DESIGNACIÓN DE LAS PARTES.
   Designación tanto del empresario o principal, como de la definición y nombramiento del agente.
2. FACULTAD DEL AGENTE PARA OBLIGAR A LA EMPRESA ANTE LOS CLIENTES.
   El agente no actúa por cuenta propia sino ajena, y sólo podrá obligar cuando tenga explícitamente atribuida esta propiedad.
3. DECLARACIÓN DE BUENA FE Y LEALTAD NEGOCIADORA
   En el desarrollo de las obligaciones descritas en el contrato, las partes actuarán de acuerdo con la buena fe y la lealtad negociadora.
4. DURACIÓN DEL CONTRATO
   Debe especificarse la duración del contrato de agencia que puede ser
   
   - limitada con carácter prorrogable
   - indefinida.
5. ENUMERACIÓN DE LOS PRODUCTOS
   Relación de los productos cuya promoción o promoción y venta debe ser realizada por el agente.
6. DELIMITACIÓN DEL TERRITORIO
   Debe definirse y delimitarse el territorio en el que el agente puede realizar su operación.
7. OBLIGACIONES DE LAS PARTES
   Cada una de las partes está obligada a la actuación objeto del contrato, que debe quedar definida y delimitada, distinguiendo entre: obligaciones del agente y obligaciones del principal.
   Obligaciones del agente:
   1. Las funciones que debe ejecutar el agente.
   2. La cláusula de no-competencia.
   3. Cláusula de confidencialidad.
   4. Cláusula sobre el alcance de su actuación.
   5. Clausura de mínimo de ventas.
   Obligaciones del principal:
   1. Información.
   2. Asistencia.
   3. Pago.
   4. Remuneración.
       
8. DEVENGO Y PAGO DE LA COMISIÓN.
   Deben regularse las situaciones en las que se devengaráncomisiones, el momento en que se adquiere el derecho a ellas y el momento en el que se efectúa el pago de las mismas.
9. TERMINACIÓN DEL CONTRATO. DURACIÓN Y DENUNCIA DEL CONTRATO.
   Es necesario regular los casos de terminación del contrato, indicando los derechos y obligaciones de las partes en dichas circunstancias.
10. INDEMNIZACIÓN.
    Hay disposiciones en un determinado número de países que garantizan al agente una indemnización si el contrato expira o finaliza por razones diferentes a una falta atribuible al agente.
11. REGULACIÓN DE USO DE MARCAS Y PATENTES.
    El agente usará las marcas del principal, nombres comerciales y cualquier otro símbolo, pero con el único propósito de identificar y publicitar los productos dentro del alcance del contrato y en el exclusivo interés del principal.
12. LEY APLICABLE Y TRIBUNAL COMPETENTE.
    La falta de uniformidad entre los diferentes países requiere de un cuidado muy claro respecto de la legislación aplicable. Los pasos siguientes le ayudarán a tener una visión más clara sobre el mismo.