miércoles, 8 de mayo de 2013
Como negociar en Japón
Como negociar en Japón
10 mandamientos, para el exito de los negocios con Japón
(Jack Seward)
Personalizar la relación de negocios: Se debe socializar con los japoneses antes de entrar a negociar, asi que debemos aprovechar cualquier oportunidad de invitarlos o invitacion que nos pudieran hacer.
Suavizar el enfoque:
Crear confianza es primordial para la aceptacion de nuestras propuestas.
No obsesionarnos solo con el jefe: En Japón es poco común que el jefe sea el unico en tomar las decisiones, es conveniente sentarse en igual nivel jerarquico.
Conocer sus costumbres:
Es prudente saber lo basico, asi ellos no se muestren ofendidos ante un extranjero que las desconoce, como por ejemplo, como saludar, como presentarse, evitar el contacto fisico, entre otros. Saber la importancia de las presentaciones:
Es importante que un amigo o conocido en común los relacione, esto nos facilita continuar, esto se considera un compromiso de amistad.
Entender el objetivo: En la mayoria de veces, los Japoneses prefieren alcanzar un nuevo mercado que conocer el valor de las utilidades iniciales, todo debe de girar en el concepto de ''entrar primero, para luego ganar''.
Conocer el proceso de toma de decisiones:
Si conocemos este proceso, podremos ahorrar tiempo y dinero, por lo general los Japoneses son lentos y reflexivos, no toman deciciones apresuradas, no seria extraño que nos tome un año realizar un negocio con ellos.
No confrontar: debemos de mostrarnos calmados ante ellos, exaltarnos podria arruinarnos la negociación. A travez del dialogo y el respeto mutuo, la mayoria de veces por fuera de la mesa de negociación todo se puede solucionar.
No mal interpretar los regalos: Por costumbre los Japoneses, suelen darlos en cualquier momento, y no debemos con fundirlo con algo mas.
Aprender algo del idioma:
El hecho de que un extranjero se esfuerze por aprender algo de su idioma, es valorado por los japoneses, debemos tener presente que muchas de las palabras o expresiones tienen un significado diferente, dependiendo de la cultura.
Leer más:
Crea tu propia web gratis:
Lo que algunos empresarios colombianos han definido como lentitud a la hora de tomar decisiones de los japoneses, no es otra cosa que una singular característica de su cultura. Meditar a fondo, observar los pro y contra, proyectar el producto y asegurarse de su alta calidad y competitividad, son aspectos que requieren tiempo de estudio. Es por ello que se necesitará más de un viaje de negocios al Japón para firmar un solo contrato.
“El éxito a la hora de intentar establecer una negociación con los japoneses, radica en saber cómo piensan y cómo van a reaccionar”.
“Hay que partir de la base de que el idioma se constituye en uno de los principales obstáculos; por eso el inglés es de obligatorio uso, como también algunas palabras en japonés para el saludo y etiqueta”. hay que conocer su cultura y entender que en los primeros viajes no se hacen negocios, sino que se siembra para una relación de largo plazo.
El empresario colombiano que vaya al Japón con la idea de cerrar un negocio en su primera visita, va por muy mal camino”, asegura Infante.
Los japoneses son extremadamente cordiales, y cuando escuchan a alguien todo el tiempo están asintiendo, lo que se mal interpreta como un sí a la propuesta de negocio.
Ellos simplemente están expresando que están atentos, escuchando, pero a la vez están calculando, proyectando; por ello se dice que con los japoneses nunca se sabe, pues una cosa es lo que muestran y otra lo que piensan.
Los japoneses se quedan callados, observan, piensan... y después responden si les interesa o no.
Esos espacios de silencio no deben ser mal interpretados, sencillamente, su tiempo interior tiene un ritmo más lento, son muy metódicos y piensan a largo plazo.
Por ello, otro de los secretos para tener una negociación exitosa, es tener mucha paciencia.
Mientras que para los occidentales disculparse es señal de debilidad, para los orientales es de extremada cortesía disculparse y agradecer todo el tiempo; de hecho, lo hacen antes de haberse equivocado, lo que erradamente se interpreta como un acto de debilidad.
Para los japoneses el espíritu de grupo se encuentra muy arraigado, así es que en los negocios actúan en grupo y deciden en grupo. Las reuniones de negocios se realizan con un equipo numeroso de personas, mientras el colombiano asiste solo. Se aconseja que asistan mas de una persona a la negociación. En la mesa de negociación hay que tener en cuenta que el japonés llega con la idea de ganar o ganar, por lo tanto, no se deben destapar todas las cartas, ni ofrecer todas las opciones de entrada. Tampoco se debe proponer una única estrategia de negocios, debido a que a ellos no les gusta sentirse acorralados, ni negociar bajo presión. Algunas de las pistas que dan los japoneses para saber que todo va por buen camino son: hacen muchas preguntas, solicitan que les amplíen la información, piden detalles, abren espacios de socialización, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y términos especiales de la firma del contrato.
En la mesa de negociación. los japoneses llegan a las citas con algunos minutos de antelacion. Hacer lo mismo es mensaje de seriedad y respeto.
No menosprecie la puntualidad y si sufre algun retraso explicable conviene llamar para solicitar aplazamiento. Al saludad espere el comportamiento de los japoneses: uno los saludaran con una inclinacion y otros le daran la mano proceder de la misma forma.
El grado de inclinacion al saludar indica la posicion de la otra persona, su gerarquia con respecto a quien saluda.
La persona que se presentadebe inclinarce mas que a alquel que se dirige.
En este ritual los hombre colocan sus manos a los costados y las mujeres en la parte frontal de los muslos. la mirada se mantiene en el suelo, el contacto visual demuestra descortesia y falta de humildad. Luego, el anfitrion de mayor rango comensara a entregar su targerta a los visitantes comensando por el de mayor categoria. es importante llevar targertas de presentancion preferiblemente con alta calidad de impresión en ingles por un lado y en japones por el otro, si se utiliza logos llevarlos por medio virtual. Se entregan sostenidas por las dos manos, de pie y con una pequeña inclinacion de la cabeza, al recibirlas debe de leerlas detenidamente y luego colocarlas en la mesa. Es necesaria el uno de un interprete, debe contratar uno para no tener que recurrir al que tendra la contraparte japonesa asi hablen correctamente el ingles u otra lengua se sienten mas a gusto hablando en su propia lengua. No se recomienta ir de inmediato al grano. puede comenzar con temas sobre el clima, tema favorito para los japoneses, impresiones sobre la ciudad, algo del idioma o el significado del nombre de la empresa anfitriona. Es recomendable usar traje oscuro y corbata. Si se trata de ofrecer un producto o servicio lo usual es demostrar que la oferta se adapta al exigente mercado japones y que se esta en capacidad de enfrentarlo con exito. el empresario japones no toma decisiones audaces ni apresuradas. por lo general, es profundamente reflexivo, estudia varias veces una propuesta por halagadora que sea y espera el mejor momento para tomar la decision. No es conveniente tratar de acelerar las conversaciones para lograr la culminacion de la transaccion ya que para ellos la paciencia es una virtud. Por lo tanto, el extrangero no debe demostrar impaciencia. Lo mejor sera conservar la tranquilidad para lograr el consenso. Es inutil intentar metodos persuasivos para cambiar una posicion en la mesa, los japoneses nunca crean falsas espectativas, el trabajo en equipo es fundamental. Los japoneses buscan relaciones estrategicas de largo plazo y para estas escogen un socio que no tenga mayor interez almercado spot.
Durante la negociación ponen a prueba la paciencia de la contraparte, hay que perseverar y seguir adelante.
La experiencia indica que aquellos que siguen este camino tienen éxito
En la boca del japones nunca verás un NO rotundo, pero no debes confundir un asentamiento de cabeza con como aceptación ya que es una manera educada de expresar atención.
Ellos no solo analizan la oferta sino también al oferente.
Es útil tomar notas durante la negociación y mostrar una actitud profesional.
A ellos les agrada compartir la información sobre las empresas pero nunca sobrepasarse en la curiosidad, mentir es inutil ya que la duración que puede llevar una negocio da tiempo a que se verifique la información Aceptar modificaciones en los productos para acomodarlos en el mercado japones demuestra compromiso y disposición para realizar tratos de largo plazo.
Trabajar a la par con ellos implica la aceptación de su cultura. para ellos en una mesa de negociación solo se presenta peticiones y se logra información adicional sobre la contra parte. la verdadera decision se toma internamente donde el equipo evalúa.
Es mejor proyectar una imagen de hombre de mundo, interesado en temas locales, ademas del de los negocios. Aprender algunas excepciones japonesas ayudan a romper el hielo y a establecer lazos de entendimiento y aprecio.
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10 mandamientos, para el exito de los negocios con Japón
(Jack Seward)
Personalizar la relación de negocios: Se debe socializar con los japoneses antes de entrar a negociar, asi que debemos aprovechar cualquier oportunidad de invitarlos o invitacion que nos pudieran hacer.
Suavizar el enfoque:
Crear confianza es primordial para la aceptacion de nuestras propuestas.
No obsesionarnos solo con el jefe: En Japón es poco común que el jefe sea el unico en tomar las decisiones, es conveniente sentarse en igual nivel jerarquico.
Conocer sus costumbres:
Es prudente saber lo basico, asi ellos no se muestren ofendidos ante un extranjero que las desconoce, como por ejemplo, como saludar, como presentarse, evitar el contacto fisico, entre otros. Saber la importancia de las presentaciones:
Es importante que un amigo o conocido en común los relacione, esto nos facilita continuar, esto se considera un compromiso de amistad.
Entender el objetivo: En la mayoria de veces, los Japoneses prefieren alcanzar un nuevo mercado que conocer el valor de las utilidades iniciales, todo debe de girar en el concepto de ''entrar primero, para luego ganar''.
Conocer el proceso de toma de decisiones:
Si conocemos este proceso, podremos ahorrar tiempo y dinero, por lo general los Japoneses son lentos y reflexivos, no toman deciciones apresuradas, no seria extraño que nos tome un año realizar un negocio con ellos.
No confrontar: debemos de mostrarnos calmados ante ellos, exaltarnos podria arruinarnos la negociación. A travez del dialogo y el respeto mutuo, la mayoria de veces por fuera de la mesa de negociación todo se puede solucionar.
No mal interpretar los regalos: Por costumbre los Japoneses, suelen darlos en cualquier momento, y no debemos con fundirlo con algo mas.
Aprender algo del idioma:
El hecho de que un extranjero se esfuerze por aprender algo de su idioma, es valorado por los japoneses, debemos tener presente que muchas de las palabras o expresiones tienen un significado diferente, dependiendo de la cultura.
Leer más:
Crea tu propia web gratis:
Lo que algunos empresarios colombianos han definido como lentitud a la hora de tomar decisiones de los japoneses, no es otra cosa que una singular característica de su cultura. Meditar a fondo, observar los pro y contra, proyectar el producto y asegurarse de su alta calidad y competitividad, son aspectos que requieren tiempo de estudio. Es por ello que se necesitará más de un viaje de negocios al Japón para firmar un solo contrato.
“El éxito a la hora de intentar establecer una negociación con los japoneses, radica en saber cómo piensan y cómo van a reaccionar”.
“Hay que partir de la base de que el idioma se constituye en uno de los principales obstáculos; por eso el inglés es de obligatorio uso, como también algunas palabras en japonés para el saludo y etiqueta”. hay que conocer su cultura y entender que en los primeros viajes no se hacen negocios, sino que se siembra para una relación de largo plazo.
El empresario colombiano que vaya al Japón con la idea de cerrar un negocio en su primera visita, va por muy mal camino”, asegura Infante.
Los japoneses son extremadamente cordiales, y cuando escuchan a alguien todo el tiempo están asintiendo, lo que se mal interpreta como un sí a la propuesta de negocio.
Ellos simplemente están expresando que están atentos, escuchando, pero a la vez están calculando, proyectando; por ello se dice que con los japoneses nunca se sabe, pues una cosa es lo que muestran y otra lo que piensan.
Los japoneses se quedan callados, observan, piensan... y después responden si les interesa o no.
Esos espacios de silencio no deben ser mal interpretados, sencillamente, su tiempo interior tiene un ritmo más lento, son muy metódicos y piensan a largo plazo.
Por ello, otro de los secretos para tener una negociación exitosa, es tener mucha paciencia.
Mientras que para los occidentales disculparse es señal de debilidad, para los orientales es de extremada cortesía disculparse y agradecer todo el tiempo; de hecho, lo hacen antes de haberse equivocado, lo que erradamente se interpreta como un acto de debilidad.
Para los japoneses el espíritu de grupo se encuentra muy arraigado, así es que en los negocios actúan en grupo y deciden en grupo. Las reuniones de negocios se realizan con un equipo numeroso de personas, mientras el colombiano asiste solo. Se aconseja que asistan mas de una persona a la negociación. En la mesa de negociación hay que tener en cuenta que el japonés llega con la idea de ganar o ganar, por lo tanto, no se deben destapar todas las cartas, ni ofrecer todas las opciones de entrada. Tampoco se debe proponer una única estrategia de negocios, debido a que a ellos no les gusta sentirse acorralados, ni negociar bajo presión. Algunas de las pistas que dan los japoneses para saber que todo va por buen camino son: hacen muchas preguntas, solicitan que les amplíen la información, piden detalles, abren espacios de socialización, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y términos especiales de la firma del contrato.
En la mesa de negociación. los japoneses llegan a las citas con algunos minutos de antelacion. Hacer lo mismo es mensaje de seriedad y respeto.
No menosprecie la puntualidad y si sufre algun retraso explicable conviene llamar para solicitar aplazamiento. Al saludad espere el comportamiento de los japoneses: uno los saludaran con una inclinacion y otros le daran la mano proceder de la misma forma.
El grado de inclinacion al saludar indica la posicion de la otra persona, su gerarquia con respecto a quien saluda.
La persona que se presentadebe inclinarce mas que a alquel que se dirige.
En este ritual los hombre colocan sus manos a los costados y las mujeres en la parte frontal de los muslos. la mirada se mantiene en el suelo, el contacto visual demuestra descortesia y falta de humildad. Luego, el anfitrion de mayor rango comensara a entregar su targerta a los visitantes comensando por el de mayor categoria. es importante llevar targertas de presentancion preferiblemente con alta calidad de impresión en ingles por un lado y en japones por el otro, si se utiliza logos llevarlos por medio virtual. Se entregan sostenidas por las dos manos, de pie y con una pequeña inclinacion de la cabeza, al recibirlas debe de leerlas detenidamente y luego colocarlas en la mesa. Es necesaria el uno de un interprete, debe contratar uno para no tener que recurrir al que tendra la contraparte japonesa asi hablen correctamente el ingles u otra lengua se sienten mas a gusto hablando en su propia lengua. No se recomienta ir de inmediato al grano. puede comenzar con temas sobre el clima, tema favorito para los japoneses, impresiones sobre la ciudad, algo del idioma o el significado del nombre de la empresa anfitriona. Es recomendable usar traje oscuro y corbata. Si se trata de ofrecer un producto o servicio lo usual es demostrar que la oferta se adapta al exigente mercado japones y que se esta en capacidad de enfrentarlo con exito. el empresario japones no toma decisiones audaces ni apresuradas. por lo general, es profundamente reflexivo, estudia varias veces una propuesta por halagadora que sea y espera el mejor momento para tomar la decision. No es conveniente tratar de acelerar las conversaciones para lograr la culminacion de la transaccion ya que para ellos la paciencia es una virtud. Por lo tanto, el extrangero no debe demostrar impaciencia. Lo mejor sera conservar la tranquilidad para lograr el consenso. Es inutil intentar metodos persuasivos para cambiar una posicion en la mesa, los japoneses nunca crean falsas espectativas, el trabajo en equipo es fundamental. Los japoneses buscan relaciones estrategicas de largo plazo y para estas escogen un socio que no tenga mayor interez almercado spot.
Durante la negociación ponen a prueba la paciencia de la contraparte, hay que perseverar y seguir adelante.
La experiencia indica que aquellos que siguen este camino tienen éxito
En la boca del japones nunca verás un NO rotundo, pero no debes confundir un asentamiento de cabeza con como aceptación ya que es una manera educada de expresar atención.
Ellos no solo analizan la oferta sino también al oferente.
Es útil tomar notas durante la negociación y mostrar una actitud profesional.
A ellos les agrada compartir la información sobre las empresas pero nunca sobrepasarse en la curiosidad, mentir es inutil ya que la duración que puede llevar una negocio da tiempo a que se verifique la información Aceptar modificaciones en los productos para acomodarlos en el mercado japones demuestra compromiso y disposición para realizar tratos de largo plazo.
Trabajar a la par con ellos implica la aceptación de su cultura. para ellos en una mesa de negociación solo se presenta peticiones y se logra información adicional sobre la contra parte. la verdadera decision se toma internamente donde el equipo evalúa.
Es mejor proyectar una imagen de hombre de mundo, interesado en temas locales, ademas del de los negocios. Aprender algunas excepciones japonesas ayudan a romper el hielo y a establecer lazos de entendimiento y aprecio.
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