Comprobar que el agente comercial exterior es la fórmula adecuada
Hemos visto cómo la utilización de un agente de comercio exterior es una de las posibilidades existentes para actuar en un mercado extranjero.Como fórmula tiene una serie de características muy claras:tiene sus ventajas, y también sus desventajas, y conviene analizar ambas. Puede usar la plantilla de word que le adjuntamos para anotar las posibles ventajas y desventajas del uso de agente en su caso.
- VENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN DEL AGENTE DE COMERCIO INTERNACIONAL
- Menor costo de introducción.Los agentes comerciales son retribuidos normalmente a través de las comisiones sobre las ventas realizadas. Resulta por tanto, menos costoso para el exportador que la utilización de representantes (que en definitiva son personas con contrato laboral remunerado con salario fijo y comisiones), o que la apertura de delegaciones comerciales (con el costo estructural en el país de destino por cuenta del exportador)
- En principio es una formula reversible.En un momento determinado puede cambiarse de estrategia comercial en ese mercado.
- Diversificación de ventas.Normalmente el agente actúa mediante un buen número de clientes en el mercado de destino. En consecuencia se minimiza el efecto negativo posible de los impagados que pudieran producirse.
- Introducción relativamente rápida en el mercado elegido.El Agente Comercial tiene:
- Conocimiento de su mercado
- Su propia base de clientes y contactos
- Conocimiento técnico sobre el sector
Esto le permite una rápida introducción en el mercado elegido - Mayor control sobre el productoEl exportador mantiene el control sobre su política de marca y sobre la logística hasta el punto de entrega final, ya que el agente trabaja por cuenta y riesgo del exportador.
- Relación jurídica con el agente comercialLa relación jurídica entre el exportador y el agente comercial no es laboral, sino mercantil, y esto puede suponer una ventaja en cuanto a la relación que se establece entre las partes. En los casos en que la venta pueda considerarse muy técnica, el agente suele disponer de un conocimiento de las aplicaciones y de las necesidades técnicas de sus clientes de gran valor para la venta.
- DESVENTAJAS EN LA UTILIZACIÓN DEL AGENTE:
- La clientela es del agenteNormalmente la clientela es del agente y no del exportador, ya que es él el que capta y da seguimiento a los clientes.
- Servicio postventaLos agentes comerciales no suelen prestar servicios posventa a los clientes, siendo este tema responsabilidad del exportador
- Gestión de la actividadLos agentes, ya que son profesionales independientes, organizan a su estilo su forma de trabajo y no suelen permitir a los exportadores que les "organicen" su propia función
- Protección legalLos agentes comerciales disponen, en muchos países, de una protección legal importante, y a veces mal equilibrada respecto a los exportadores o mandantes del contrato
- Dificultad de control sobre la eficacia real del agenteEl agente podría cambiar hacia otro fabricante, ya que, al estar más cerca de los clientes, pueden llevar el producto de otro competidor y hacernos abandonar con rapidez el mercado.
¿CUÁNDO ES, EN CONSECUENCIA, INTERESANTE UTILIZAR UN AGENTE COMERCIAL?
En los siguientes casos:
- En el inicio de la actividad exportadora en un nuevo mercado
- Cuando existe desconocimiento del mercado elegido
- Cuando los clientes potenciales son de carácter institucional
- Cuando son productos sin servicio postventa
- Cuando existe un riesgo de impagados
- Cuando existe una gran variación de precios que exige un contacto permanente con los compradores para poder concluir las operaciones.
Definición del perfil ideal 
