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lunes, 16 de septiembre de 2013

Comprobar que el agente comercial exterior es la fórmula adecuada

Comprobar que el agente comercial exterior es la fórmula adecuada

Hemos visto cómo la utilización de un agente de comercio exterior es una de las posibilidades existentes para actuar en un mercado extranjero.Como fórmula tiene una serie de características muy claras:tiene sus ventajas, y también sus desventajas, y conviene analizar ambas. Puede usar la plantilla de word que le adjuntamos para anotar las posibles ventajas y desventajas del uso de agente en su caso.
  • VENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN DEL AGENTE DE COMERCIO INTERNACIONAL
  1. Menor costo de introducción.
    Los agentes comerciales son retribuidos normalmente a través de las comisiones sobre las ventas realizadas. Resulta por tanto, menos costoso para el exportador que la utilización de representantes (que en definitiva son personas con contrato laboral remunerado con salario fijo y comisiones), o que la apertura de delegaciones comerciales (con el costo estructural en el país de destino por cuenta del exportador)
  2. En principio es una formula reversible.
    En un momento determinado puede cambiarse de estrategia comercial en ese mercado.
  3. Diversificación de ventas.
    Normalmente el agente actúa mediante un buen número de clientes en el mercado de destino. En consecuencia se minimiza el efecto negativo posible de los impagados que pudieran producirse.
  4. Introducción relativamente rápida en el mercado elegido.
    El Agente Comercial tiene:
    • Conocimiento de su mercado
    • Su propia base de clientes y contactos
    • Conocimiento técnico sobre el sector
    Esto le permite una rápida introducción en el mercado elegido
  5. Mayor control sobre el producto
    El exportador mantiene el control sobre su política de marca y sobre la logística hasta el punto de entrega final, ya que el agente trabaja por cuenta y riesgo del exportador.
  6. Relación jurídica con el agente comercial
    La relación jurídica entre el exportador y el agente comercial no es laboral, sino mercantil, y esto puede suponer una ventaja en cuanto a la relación que se establece entre las partes. En los casos en que la venta pueda considerarse muy técnica, el agente suele disponer de un conocimiento de las aplicaciones y de las necesidades técnicas de sus clientes de gran valor para la venta.
  • DESVENTAJAS EN LA UTILIZACIÓN DEL AGENTE:
  1. La clientela es del agente
    Normalmente la clientela es del agente y no del exportador, ya que es él el que capta y da seguimiento a los clientes.
  2. Servicio postventa
    Los agentes comerciales no suelen prestar servicios posventa a los clientes, siendo este tema responsabilidad del exportador
  3. Gestión de la actividad
    Los agentes, ya que son profesionales independientes, organizan a su estilo su forma de trabajo y no suelen permitir a los exportadores que les "organicen" su propia función
  4. Protección legal
    Los agentes comerciales disponen, en muchos países, de una protección legal importante, y a veces mal equilibrada respecto a los exportadores o mandantes del contrato
  5. Dificultad de control sobre la eficacia real del agente
    El agente podría cambiar hacia otro fabricante, ya que, al estar más cerca de los clientes, pueden llevar el producto de otro competidor y hacernos abandonar con rapidez el mercado.
¿CUÁNDO ES, EN CONSECUENCIA, INTERESANTE UTILIZAR UN AGENTE COMERCIAL?
En los siguientes casos:
  • En el inicio de la actividad exportadora en un nuevo mercado
  • Cuando existe desconocimiento del mercado elegido
  • Cuando los clientes potenciales son de carácter institucional
  • Cuando son productos sin servicio postventa
  • Cuando existe un riesgo de impagados
  • Cuando existe una gran variación de precios que exige un contacto permanente con los compradores para poder concluir las operaciones.

Agentes comerciales

Agentes comerciales
  Selección y negociación

Los agentes comerciales internacionales son personas físicas o jurídicas que de manera continua o estable se dedican a intermediar en operaciones de comercio internacional por cuenta de otros, recibiendo a cambio una remuneración, pero sin asumir el riesgo de las operaciones en que participan.

Por tanto, se trata de profesionales independientes que actúan por cuenta ajena y organizan su trabajo según sus propios criterios. Por ello perciben, no un sueldo, sino una comisión en función de los resultados que obtengan y, ocasionalmente, una compensación económica por los gastos en los que incurran.
La mayor parte de ellos trabaja con una estructura mínima: una pequeña oficina o despacho. El éxito de su actividad radica, sobre todo, en poseer información actualizada de carácter comercial, técnico y legal sobre los mercados y productos con los que opera.
En el campo del comercio exterior los poderes de representación del agente comercial son muy limitados. Salvo excepciones, los agentes no tienen capacidad legal para negociar precios, condiciones de entrega, adaptaciones del producto o derechos de propiedad industrial.
 Definición del perfil ideal 
Difícilmente se podrá conseguir un buen agente si no se tienen antes claras las funciones que se quiere que lleve a cabo. Dicho de forma general, son las siguientes:
  • informar sobre el mercado,
  • presentar al exportador y sus productos,
  • negociar operaciones de compraventa,
  • cerrar éstas y cobrarlas
(En la edición en papel de El Exportador, en concreto en la página 10, se ofrece un recuadro en el que se recogen de forma más pormenorizada las principales labores de un agente.)
Ahora bien, la empresa tiene que tener muy claro si la figura que busca es la del agente o la del distribuidor.
 AGENTEDISTRIBUIDOR
Control del mercadoMenor: el exportador conoce y trata directamente a los clientes.Mayor: los clientes son del distribuidor, no del exportador.
Grado de compromisoBajo: relación a corto plazo para tantear el mercado y ver qué posibilidades ofrece.Alto: se trata de establecer una relación a largo plazo, estable y beneficiosa para ambas partes.
InformaciónDebe facilitar información detallada de su mercado a los exportadores que representa.Posiblemente se reservará la información mas valiosa sobre su mercado y sus clientes.
MarketingNo decide sobre la política de marketing internacional del exportador.Participa activamente en las estrategias y acciones de marketing.
Nivel de riesgoBajo: no asume el riesgo de las operaciones ya que no compra la mercancía.Alto: asume el riesgo de las operaciones ya que adquiere en firme los productos.
Relación contractualEn la UE existe normativa protectora para el agente en determinados casos (indemnización por clientela), no así en muchos otros países.No existe una regulación legal especifica para el contrato de distribución, que se basa, así, en los pactos que establezcan las partes.
RemuneraciónComisión sobre las ventas que realicen (más reembolso de gastos, en ciertos casos).Margen comercial entre el precio de compra y el precio de venta.
ServiciosGeneralmente, no tiene capacidad para gestionar las operaciones de comercio exterior.Tiene medios para realizar cada fase del proceso de exportación (transporte, almacenamiento, distribución, servicio posventa).
Tamaño de la empresaProfesional autónomo, con muy poca estructura.Sociedad mercantil, con una estructura desarrollada.
Tipo de actividadTrabaja por cuenta ajena.Trabaja por cuenta propia.
 Búsqueda e identificaciónConsiste en la elaboración de una lista lo más completa posible de todos los agentes susceptibles de representar a la empresa en un mercado exterior.
La mayoría de las empresas encuentra a sus agentes en ferias comerciales o a través de misiones comerciales. También utilizan los listados de que disponen las Oficinas Económicas y Comerciales de España en el exterior, las Cámaras de Comercio o las propias asociaciones de exportadores.
Para establecer contacto, se puede poner un anuncio en revistas especializadas o boletines del sector en el que opere la empresa.

Estudios de mercado y manuales sobre productos básicos

Estudios de mercado y manuales sobre productos básicos
Guía del Exportador de Algodón 2007
Mercados mundiales de frutas y verduras orgánicas: Oportunidades para los países en desarrollo en cuanto a la producción y exportación de productos hortícolas orgánicos 2001
Otros materiales técnicos
Tesauro de términos de comercio internacional . - rev. 4 * 2004
Manuales de fomento del comercio
Exportación de Componentes de Automoción: Libro de Respuestas para Pequeña y Medianas Empresas 2003
Mercadeo internacional y el sistema de comercio 2001
Innovar para el éxito en la exportación de servicios : manual

E-TIENDA

 * Copias disponibles con previa solicitud  
Repertorios y bibliografías
Online Market Research 2010 2009
World Directory of Information Sources on Standards, Conformity Assessment, Accreditation, Metrology, Technical Regulations, Sanitary and Phytosanitary Measures = Répertoire mondial des sources d'informations relatives aux normes, à l'évaluation de la conformité, à l'accréditation, à la métrologie, aux règlements techniques et aux mesures sanitaires et phytosanitaires = Directorio Mundial sobre Fuentes de Información para Normas, Evaluación de la Conformidad, Acreditación, Metrología, Regulacio 2009
Estudios de mercado y manuales sobre productos básicos
Guía del Exportador de Café. - 3ª ed. 2011
Guía del Exportador de Algodón 2007
Mercados Internacionales del Mueble de Madera : Examen 2005
Marketing de la Artesanía y las Artes Visuales: Función de la Propiedad Intelectual: Guía Práctica 2003
Productos de madera tropical: Desarrollo de la trasformación de mayor valor agregado en los países productores miembros de la OIMT 2002
Artesanía: ferias comerciales internacionales - guía práctica 2001
Cacao: guía de prácticas comerciales 2001
Mercados mundiales de frutas y verduras orgánicas: Oportunidades para los países en desarrollo en cuanto a la producción y exportación de productos hortícolas orgánicos 2001
Tortas de aceite y harinas oleaginosas: los desafíos del mercado para los países en desarrollo 2000
Comercio de productos de tecnología de la información y los acuerdos de la OMC: situación actual y puntos de vista de los exportadores de países en desarrollo 1999
Envase y embalaje de alimentos: Manual para instructores * 1999
Especias y hierbas secas: manual de envase y embalaje * 1999
Cacahuetes (Maní) seleccionados a mano: estudio de algunos mercados europeos * 1998
Otros materiales técnicos
Lucha contra las prácticas anticompetitivas: Guía para los exportadores de las economías en desarrollo 2012
Perfiles Arancelarios en el Mundo 2012 2012
Colaboración Público-Privada para el Exito de las Exportaciones : Estudios de Caso de Barbados, Ghana, India, Tailandia y Malasia 2011
Gestión de la calidad de exportación: Guía para pequeños y medianos exportadores. - 2a ed. 2011
Política Comercial Nacional para el Éxito de la Exportación 2011
Acceso al Mercado, Transparencia y Equidad en el Comercio Mundial : Exportaciones para un Desarrollo Sostenible 2010
Contratos Modelo para la Pequeña Empresa : Guía Legal para Hacer Negocios Internacionales 2010
Establecer vínculos para el éxito de las exportaciones 2010
ISO 14001, Sistemas de Gestión Ambiental : Lista de Verificación para la PYME : Está Usted Preparado? 2010
Cómo Conseguir Financiación para el Comercio : Guía para PYME Exportadoras 2009
Guía de Indicaciones Geográficas : Vinculación de los Productos con su Origen 2009
Historias de Innovación Empresarial en Servicios 2009
ISO 22000 Sistemas de Gestión de la Inocuidad de los Alimentos : Lista de Verificación para las PYME : Esá Usted Preparado? 2008
Acuerdos Modelo CCI de Joint Venture Corporativo 2006
Finanzas para el Comercio 2006
Guía para la Comunidad Empresarial : Medidas Comerciales Correctivas en el Canadá : Legislación, prácticas y procedimientos antidumping, compensatorios y de salvaguardia. – Edición revisada 2006
Guía para la Comunidad Empresarial : Medidas Comerciales Correctivas en los Estados Unidos : Legislación, Prácticas y Procedimientos Antidumping, Compensatorios y de Salvaguardia. – Edición revisada 2006
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - Harmonized System Rev. 1 : 2001-2005 2006
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - SITC Rev.3 : 2001-2005 2006
Capacitación y Consultoría : Diseño, Preparación y Ejecución de Intervenciones en Materia de Capacitación y Consultoría 2005
Compre un Resultado: Guía sobre la Compra con Obligación de Resultado para Compradores Públicos y Privados 2005
Conéctese : Aplicaciones Digitales en el Sector de los Textiles y el Vestido 2005
El Business Management System : Un Marco para la Competitividad Internacional 2005
Guía para la Comunidad Empresarial : Medidas Comerciales Correctivas en la Comunidad Europea: Legislación, Prácticas y Procedimientos Antidumping, Antisubvenciones y de Salvaguardia. – Edición revisada 2005
ISO 9001:2000 : Manual para Organizaciones de Servicios 2005
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - Harmonized System Rev. 1: 2000-2004 2005
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - SITC Rev.3 : 2000-2004 2005
Source-It : Aprovisionamiento Mundial de Materiales para la Industria de Prendas de Vestir 2005
Acuerdos Modelo CCI de Joint Venture Contractual 2004
Manual para la calidad : Directrices para el análisis de la infraestructura de normalización, gestión de la calidad, acreditación y metrología (NCAM) en el ámbito nacional * 2004
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - Harmonized System Rev. 1 : 1999-2003 2004
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - SITC Rev. 3 : 1998-2002 2004
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - SITC Rev. 3 : 1999-2003 2004
Tesauro de términos de comercio internacional . - rev. 4 * 2004
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - Harmonized System Rev. 1 : 1998-2002 2003
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - Harmonized System Rev. 0 : 1997-2001 2002
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - SITC Rev. 3 : 1997-2001 2002
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - SITC Rev. 3 : 1996-2000 2001
Determinación de costos y fijación de precios de los productos: el artesano como empresario: módulo de capacitación 2000
Diseño de envases y embalajes: manual del utilizador profesional 2000
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - Harmonized System [Rev. 0 : 1995-1999] 1996
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - Harmonized System [Rev. 0 : 1996- 2000] [2001]
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - SITC Rev. 3 : 1995-1999 [2000]
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - SITC Rev. 3 : 1994-1998 [1995]
PC-TAS : Trade Analysis System on Personal Computer. - SITC Rev. 3 : 1993-1997 [1994]
Manuales de fomento del comercio
Todo sobre la Promoción del Comercio de Servicios : Manual Completo 2007
Influir en las Normas Internacionales y Cumplirlas: Desafíos para los Países en Desarrollo. - Vol. 2 : Procedimientos Seguidos por las Organizaciones Internacionales de Normalización Seleccionadas, e Informes de los Países sobre OTC y MSF 2004
La Clave de la Propiedad Intelectual: Guía para Pequeños y Medianos Exportdores 2004
Mejores Prácticas de las OPC: Fortalecer la Prestación de los servicios de apoyo al comercio 2004
Asociación Público-privada eficaz en el Sector de la Tecnología de la información: Como Mejorar la Capacidad de las Empresas y del Comercio 2003
Exportación de Componentes de Automoción: Libro de Respuestas para Pequeña y Medianas Empresas 2003
Influir en las Normas Internacionales y Cumplirlas: Desafíos para los Países en Desarrollo. - Vol. 1: Información Básica, Resultados de Estudios de Casos y Necesidades de Asistencia Técnica 2003
Contratos en el sector de la edición y la impresión: Guía práctica 2002
Financiaciones y garantías en el comercio internacional: Guía jurídica 2002
Foro Ejecutivo 2001: ¿Funciona Bien su Red de Apoyo al Comercio? 2002
Arbitraje y solución de controversias: cómo solucionar las controversias mercantiles internacionales 2001
Comercio de servicios : libro de respuestas para pequeños y medianos exportadores 2001
Exportar Servicios con Éxito : Manual para Empresas, Asociaciones y Gobiernos. - Edición Revisada 2001
Foro ejecutivo 2000: desarrollo de las exportaciones en la economía digital 2001
Gestión de la Calidad de Exportación : Libro de Respuestas para Pequeños y Medianos Exportadores. - [Versión Genérica] * 2001
Mercadeo internacional y el sistema de comercio 2001
Normas del comercio internacional: manual de consulta sobre los acuerdos de la OMC para pequeños y medianos exportadores 2001
Clave del comercio electrónico : guía para pequeños y medianos exportadores. - [Versión Genérica] 2000
Guía para la Comunidad Empresarial: Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios. - Edición revisada 2000
Mejorar el acceso de las PYME a la contratación pública: la experiencia de determinados países 2000
Operaciones de asistencia empresarial contratadas en el exterior: prestación de servicios de apoyo para los mercados mundiales 2000
PYME y la tecnología de la información: un estudio práctico de las pyme en la frontera de la TI 2000
Redefinición de la promoción del comercio: necesidad de una respuesta estratégica 2000
Cómo evaluar peticiones de crédito al comercio: guía para banqueros y ficha de evaluación por puntos: una herramienta de análisis de riesgos * 1999
Gestión de la Calidad de Exportación: Material de Apoyo para las Actividades de Capacitación * 1999
Guía para la comunidad empresarial: el sistema mundial de comercio. - 2a ed. 1999
Innovar para el éxito en la exportación de servicios : manual 1999

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