Distinguir claramente entre el agente y el distribuidor

EL DISTRIBUIDOR

Con frecuencia, la alternativa que maneja una nueva exportadora es contactar con:

• Un agente comercial
• Un distribuidor

Veamos, a nivel operativo, las ventajas y desventajas de la denominación de un distribuidor.

• Ventajas de un distribuidor
  1. La empresa exportadora tiene un único cliente que es el que asume además los riesgos de crédito de todas las ventas.
  2. El distribuidor mantiene un stock de producto. Por tanto acerca el producto al mercado.
  3. El distribuidor normalmente realiza servicio posventa para los clientes.
  4. Muy posiblemente comparta con la empresa los costos de marketing y de promoción necesarios para introducir el producto en el mercado.
  5. Le ayuda a desarrollar una clientela específicapara su cliente.
  6. Se hace cargo de la mayor parte del trabajo operativo sobre el mercado con el consiguiente ahorro en tiempo, dedicación y costes administrativos.
  7. No hay costes adicionales de indemnización si se decide terminar el contrato.

• Desventajas de un distribuidor
  1. La utilización de un distribuidor supone un recargo de coste (de distribución) importante sobre su producto. Puede que este recargo le saque a usted del mercado.
  2. El distribuidor puede que le oculte cuidadosamente eldestino de su producto, y en consecuencia usted no disponga ni de conocimiento ni del control sobre la clientela de su producto en dicho país.
  3. Si la empresa dispone de una política de marca, puede que el distribuidor la altere en cierta medida en el mercado de destino, con el objeto de mantenerse para sí una seguridad sobre el control de ese mercado.
  4. El distribuidor quizás no quiera realizar esfuerzos promocionales en nuevos productos que usted quiera desarrollar.
  5. Un distribuidor generalmente lleva otros productos y fabricantes, y puede que la atención y el tiempo que le dedica a la empresa no sea el que se requiera y desea.
  6. Débil control de la fuerza de ventas aunque podría ser aumentado mediante pactos comerciales.

En cualquier caso, las dos opciones tienen ventajas e inconvenientes que deben ser estudiadas y medidas antes de tomar una decisión.